Wann Video hilft, wann es schadet und wie Sie es optimal einsetzen. 62 % der Kunden bilden sich eine schlechtere Markenwahrnehmung nach einem qualitativ schlechten Video — schlechtes Video ist schlimmer als kein Video.
Unternehmen, die Video in ihrem Verkaufsprozess einsetzen, erzielen 54 % hoehere Lead-to-Sale-Conversion (Aberdeen Group, 2018). B2B-Entscheider sind fast doppelt so geneigt, sich waehrend der Kaufrecherche Videoinhalte anzusehen (Forbes Insights & Google, 2018). Und Menschen behalten etwa 95 % einer Videobotschaft gegenueber 10 % bei Text (Insivia, 2020).
Auf dem Papier ist Video ein Selbstlaeufer. Aber es gibt einen wichtigen Vorbehalt.
62 % der Kunden bilden sich eine schlechtere Markenwahrnehmung nach dem Ansehen eines qualitativ schlechten Videos (Adelie Studios, 2020).
Lesen Sie das nochmal. Nicht „kein Effekt“. Eine schlechtere Meinung. Schlechtes Video hat keinen neutralen Effekt. Es wirkt aktiv gegen Sie. Der Halo-Effekt (Nisbett & Wilson, 1977), der bei einem professionellen Deckblatt zu Ihren Gunsten wirkt, wirkt bei einem amateurhaften Video gegen Sie. Der Bewerter projiziert die niedrige Videoqualitaet auf Ihre gesamte Organisation.
Das bedeutet nicht, dass Sie ein Filmteam brauchen. Es bedeutet, dass Sie Mindeststandards einhalten muessen: guter Ton, stabiles Bild, professioneller Hintergrund und eine vorbereitete Erzaehlung.
Die optimale Videolaenge liegt unter zwei Minuten. Bei dieser Laenge betraegt die Abschlussrate 85 %. Danach sinkt sie stark. Nach fuenf Minuten schauen weniger als die Haelfte der Zuschauer noch zu.
Fuer ein Angebot bedeutet das: Ein persoenliches Vorstellungsvideo von 60 bis 90 Sekunden ist ideal. Lang genug, um eine menschliche Verbindung herzustellen, kurz genug, um komplett angesehen zu werden.
Generische Videos funktionieren. Personalisierte Videos funktionieren viel besser. Personalisiertes Video erzielt 29 % hoehere Oeffnungsraten und 41 % hoehere Klickraten als generischer Videoinhalt.
Im Angebotskontext bedeutet das: Sprechen Sie den Kunden namentlich an, beziehen Sie sich auf seine spezifische Situation und erklaeren Sie, warum dieses Angebot fuer ihn relevant ist. Der Unterschied zwischen „Willkommen bei unserem Angebot“ und „Liebe Lisa, basierend auf unserem Gespraech letzte Woche haben wir dieses Angebot speziell fuer die Acme GmbH entwickelt“ ist enorm.
Das deckt sich mit McKinseys Personalisierungsforschung (Arora et al., 2021): Personalisierungsexzellenz liefert bis zu 40 % mehr Umsatz. Video ist eines der wirkungsvollsten Mittel, um diese Personalisierung greifbar zu machen.
Die persoenliche Vorstellung. Der Projektleiter oder Account Manager stellt sich vor, bezieht sich auf das Gespraech mit dem Kunden und fasst den Kern des Angebots zusammen. Dauer: 60 bis 90 Sekunden. Das baut Vertrauen und Beziehung auf (Cialdini, 2001).
Die Faehigkeitsdemonstration. Ein kurzer Screencast oder eine Demonstration Ihres Produkts, Tools oder Ihrer Methodik. Dauer: 90 Sekunden bis 2 Minuten. Das baut Glaubwuerdigkeit durch das Autoritaetsprinzip auf.
Das Video-Testimonial. Ein zufriedener Kunde, der ueber die Zusammenarbeit und die Ergebnisse spricht. Das kombiniert das wirkungsvollste Ueberzeugungsinstrument (Social Proof) mit dem einpraegssamsten Format (Video).
Eine hohe Bewertung beinhaltet ein personalisiertes Vorstellungsvideo von 75 Sekunden, in dem der Projektleiter den Interessenten namentlich anspricht, auf dessen spezifische Herausforderung eingeht und den Kern des Ansatzes zusammenfasst. Das Video ist professionell (guter Ton, ruhiger Hintergrund), aber nicht ueberproduziert.
Eine niedrige Bewertung beinhaltet kein Video. Oder ein generisches Unternehmensvideo von vier Minuten mit Stockmaterial und einer Sprecherstimme, die nichts mit dem konkreten Angebot zu tun hat.
Video ist nicht immer die richtige Wahl. Wenn Sie keine professionelle Mindestaufnahme produzieren koennen (guter Ton, stabiles Bild), lassen Sie es weg. Wenn das Video generisch ist und dem geschriebenen Inhalt nichts hinzufuegt, lassen Sie es weg. Wenn das Video laenger als drei Minuten ist ohne zwingenden Grund, kuerzen Sie es.
Ein Angebot ohne Video wird in diesem Punkt neutral bewertet. Ein Angebot mit schlechtem Video wird negativ bewertet. Qualitaet vor Quantitaet.
Aberdeen Group. (2018). The power of video in business. Aberdeen Group.
Adelie Studios. (2020). The state of video marketing 2020. Adelie Studios.
Arora, N., Ensslen, D., Fiedler, L., Liu, W. W., Robinson, K., Stein, E., & Schüler, G. (2021). The value of getting personalization right or wrong is multiplying. McKinsey & Company.
Cialdini, R. B. (2001). Influence: Science and practice (4th ed.). Allyn & Bacon.
Forbes Insights & Google. (2018). The changing face of B2B marketing. Forbes Insights.
Insivia. (2020). Video marketing statistics. Insivia.
Nisbett, R. E., & Wilson, T. D. (1977). The halo effect. Journal of Personality and Social Psychology, 35(4), 250–256. https://doi.org/10.1037/0022-3514.35.4.250