Quand la video aide, quand elle nuit, et comment l'utiliser de maniere optimale. 62 % des clients se font une opinion plus negative de la marque apres une video de mauvaise qualite — une mauvaise video est pire que pas de video.
Les entreprises qui utilisent la video dans leur processus de vente atteignent 54 % de conversion lead-to-sale en plus (Aberdeen Group, 2018). Les decideurs B2B sont presque deux fois plus susceptibles de regarder du contenu video pendant leur recherche d'achat (Forbes Insights & Google, 2018). Et les gens retiennent environ 95 % d'un message video contre 10 % du texte (Insivia, 2020).
Sur le papier, la video est une evidence. Mais il y a une mise en garde importante.
62 % des clients se font une opinion plus negative de la marque apres avoir visionne une video de mauvaise qualite (Adelie Studios, 2020).
Relisez cela. Pas « aucun effet ». Une opinion plus negative. Une mauvaise video n'a pas un effet neutre. Elle joue activement contre vous. L'effet de halo (Nisbett & Wilson, 1977) qui fonctionne en votre faveur avec une page de couverture professionnelle fonctionne contre vous avec une video amateur. L'evaluateur projette la mauvaise qualite video sur l'ensemble de votre organisation.
Cela ne signifie pas que vous avez besoin d'une equipe de tournage. Cela signifie que vous devez maintenir des standards de base : bon audio, images stables, arriere-plan professionnel et un recit prepare.
La duree optimale de la video est inferieure a deux minutes. A cette duree, le taux de completion est de 85 %. Au-dela, il chute fortement. Apres cinq minutes, moins de la moitie des spectateurs regardent encore.
Pour une offre, cela signifie : une video d'introduction personnelle de 60 a 90 secondes est ideale. Assez longue pour etablir une connexion humaine, assez courte pour etre regardee en entier.
Les videos generiques fonctionnent. Les videos personnalisees fonctionnent bien mieux. La video personnalisee atteint 29 % de taux d'ouverture en plus et 41 % de taux de clics en plus que le contenu video generique.
Dans le contexte d'une offre, cela signifie : adressez-vous au client par son nom, faites reference a sa situation specifique et expliquez pourquoi cette offre est pertinente pour lui. La difference entre « Bienvenue dans notre offre » et « Chere Lisa, suite a notre conversation de la semaine derniere, nous avons elabore cette offre specifiquement pour Acme S.A. » est enorme.
Cela s'aligne avec la recherche de McKinsey sur la personnalisation (Arora et al., 2021) : l'excellence en personnalisation genere jusqu'a 40 % de revenus supplementaires. La video est l'un des moyens les plus puissants pour rendre cette personnalisation tangible.
L'introduction personnelle. Le chef de projet ou le charge de compte se presente, fait reference a la conversation avec le client et resume le coeur de l'offre. Duree : 60 a 90 secondes. Cela construit la confiance et le rapport (Cialdini, 2001).
La demonstration de competences. Un court screencast ou une demonstration de votre produit, outil ou methodologie. Duree : 90 secondes a 2 minutes. Cela construit la credibilite par le principe d'autorite.
Le temoignage video. Un client satisfait qui parle de la collaboration et des resultats. Cela combine l'outil de persuasion le plus puissant (la preuve sociale) avec le format le plus memorable (la video).
Un score eleve inclut une video d'introduction personnalisee de 75 secondes dans laquelle le chef de projet s'adresse au prospect par son nom, fait reference a son defi specifique et resume le coeur de l'approche. La video est professionnelle (bon audio, arriere-plan calme) mais pas surproduie.
Un score faible n'inclut aucune video. Ou une video d'entreprise generique de quatre minutes avec des images de banque et une voix off qui n'a rien a voir avec l'offre specifique.
La video n'est pas toujours le bon choix. Si vous ne pouvez pas produire un enregistrement professionnel de base (bon audio, images stables), renoncez-y. Si la video est generique et n'ajoute rien au contenu ecrit, renoncez-y. Si la video dure plus de trois minutes sans raison impericuse, raccourcissez-la.
Une offre sans video obtient un score neutre sur ce point. Une offre avec une mauvaise video obtient un score negatif. La qualite avant la quantite.
Aberdeen Group. (2018). The power of video in business. Aberdeen Group.
Adelie Studios. (2020). The state of video marketing 2020. Adelie Studios.
Arora, N., Ensslen, D., Fiedler, L., Liu, W. W., Robinson, K., Stein, E., & Schüler, G. (2021). The value of getting personalization right or wrong is multiplying. McKinsey & Company.
Cialdini, R. B. (2001). Influence: Science and practice (4th ed.). Allyn & Bacon.
Forbes Insights & Google. (2018). The changing face of B2B marketing. Forbes Insights.
Insivia. (2020). Video marketing statistics. Insivia.
Nisbett, R. E., & Wilson, T. D. (1977). The halo effect. Journal of Personality and Social Psychology, 35(4), 250–256. https://doi.org/10.1037/0022-3514.35.4.250