आपके हमारे बारे में खंड में विश्वास के तीन वैज्ञानिक रूप से प्रमाणित आयाम। सबसे अधिक उद्धृत विश्वास मॉडल (14,000+ उद्धरण) दिखाता है कि नैतिकता का वज़न तीन गुना अधिक है।
"हम एक युवा और गतिशील कंपनी हैं जो नवाचार के प्रति उत्साही है।"
अगर यह वाक्य आपके प्रस्ताव में दिखाई देता है, तो आपके पास एक समस्या है। इसलिए नहीं कि यह असत्य है। बल्कि इसलिए कि यह कुछ नहीं कहता। यह विश्वास नहीं बनाता। और विश्वास ठीक वही है जो आपके हमारे बारे में खंड को हासिल करना चाहिए।
1995 में, Mayer, Davis, और Schoorman ने Academy of Management Review में एक लेख प्रकाशित किया जिसे तब से 14,000 से अधिक बार उद्धृत किया गया है। यह संगठनात्मक शोध में सबसे व्यापक रूप से उपयोग किया जाने वाला विश्वास मॉडल है। उनका निष्कर्ष: विश्वास तीन आयामों से बना है।
योग्यता: क्या आप यह कर सकते हैं? क्या आपके पास वह कौशल, ज्ञान, और अनुभव है जो आप वादा करते हैं उसे पूरा करने के लिए?
परोपकार: क्या आप मेरे लिए सबसे अच्छा चाहते हैं? क्या आप मेरी सफलता पर केंद्रित हैं, या केवल अपने राजस्व पर?
सत्यनिष्ठा: क्या आप वही करते हैं जो आप वादा करते हैं? क्या आप उन सिद्धांतों के अनुसार कार्य करते हैं जो मुझे स्वीकार्य लगते हैं?
अधिकांश हमारे बारे में खंड विशेष रूप से योग्यता पर ध्यान केंद्रित करते हैं। "हमारे पास 15 वर्षों का अनुभव है। हम प्रमाणित हैं। हम प्रमुख ब्रांडों के लिए काम करते हैं।" यह महत्वपूर्ण है, लेकिन यह पर्याप्त नहीं है।
Edelman Trust Barometer (2023) ने जाँच की कि लोग संगठनों में सबसे अधिक क्या मूल्य रखते हैं। उत्तर: नैतिक धारणा संस्थागत विश्वास के लिए योग्यता से तीन गुना अधिक महत्वपूर्ण है।
इसे फिर से पढ़ें। तीन गुना अधिक महत्वपूर्ण।
इसका मतलब है कि आपके हमारे बारे में खंड को न केवल यह दिखाना चाहिए कि आप क्या कर सकते हैं, बल्कि यह भी कि आप किसके लिए खड़े हैं। आपके मूल्य क्या हैं? आप ग़लतियों को कैसे संभालते हैं? कौन से प्रोजेक्ट आप अस्वीकार करते हैं? इस प्रकार की जानकारी परोपकार और सत्यनिष्ठा के आयामों पर विश्वास बनाती है, ठीक वे आयाम जिन्हें अधिकांश प्रस्ताव अनदेखा करते हैं।
Colquitt et al. (2007; 132 नमूने) के मेटा-विश्लेषण ने Mayer मॉडल में एक महत्वपूर्ण अंतर्दृष्टि जोड़ी: जब स्पष्ट विश्वसनीयता जानकारी मौजूद होती है, तो यह पाठक की स्वाभाविक विश्वास प्रवृत्ति को ओवरराइड कर देती है।
व्यवहार में इसका क्या अर्थ है? आप इस पर भरोसा नहीं कर सकते कि मूल्यांकनकर्ता स्वाभाविक रूप से भरोसेमंद है। आपको स्पष्ट रूप से प्रदर्शित करना होगा कि आप भरोसेमंद हैं। आशा कोई रणनीति नहीं है। ठोस विश्वास संकेत हैं।
1951 में, Hovland और Weiss ने खोजा कि विश्वसनीयता दो कारकों का गुणनफल है: विशेषज्ञता और भरोसेमंदता। Ohanian (1990) ने इसे एक मान्य पैमाने में परिष्कृत किया। सूत्र सरल है:
विश्वसनीयता = विशेषज्ञता x भरोसेमंदता
अगर कोई भी शून्य है, तो आपकी विश्वसनीयता शून्य है। एक कंपनी जो अत्यधिक सक्षम दिखती है लेकिन अविश्वसनीय लगती है, विश्वास पैदा नहीं करती। और एक कंपनी जो पसंद करने योग्य और ईमानदार लगती है लेकिन कोई सिद्ध विशेषज्ञता नहीं दिखाती, वह भी नहीं।
एक विशिष्ट स्थापना या उत्पत्ति कहानी। "हमारी स्थापना 2015 में हुई थी" नहीं, बल्कि क्यों। आपने कौन सी समस्या देखी? आपको किसने प्रेरित किया? यह परोपकार बनाता है: यह दिखाता है कि आपकी कंपनी एक मिशन से पैदा हुई, न कि केवल लाभ के उद्देश्यों से।
ठोस संख्याएँ। "पिछले 5 वर्षों में 89 संगठनों के लिए 347 प्रोजेक्ट" "व्यापक अनुभव" से अधिक विश्वसनीय है। संख्याएँ ठोस और सत्यापन योग्य हैं। Ahmad और Laroche (2015) ने प्रदर्शित किया कि ठोस भाषा अमूर्त विवरणों से अधिक प्रभावशाली है।
प्रासंगिक प्रमाणपत्र और योग्यताएँ। ISO 27001, Lean Six Sigma, SOC 2, उद्योग-विशिष्ट प्रमाणपत्र। ये आपकी योग्यता के बाहरी सत्यापन हैं। Cialdini का अधिकार सिद्धांत (2001) बताता है कि यह क्यों काम करता है: बाहरी रूप से मान्य विशेषज्ञता स्व-घोषित विशेषज्ञता से अधिक प्रभावशाली है।
ऐसे मूल्य जो वास्तव में कुछ अर्थ रखते हों। "हम गुणवत्ता, नवाचार, और ग्राहक फ़ोकस के लिए खड़े हैं" कुछ नहीं कहता। "हम उन प्रोजेक्ट्स को अस्वीकार करते हैं जहाँ हमें विश्वास नहीं है कि हम मूल्य जोड़ सकते हैं" सब कुछ कहता है। ठोस मूल्य सत्यनिष्ठा बनाते हैं।
असली लोगों की फ़ोटो। Nielsen Norman Group (2020) उपयोगिता अध्ययनों में पुष्टि करता है कि टीम फ़ोटो "अतिरिक्त आश्वासन" प्रदान करती हैं। लोग लोगों के साथ व्यापार करते हैं, संस्थाओं के साथ नहीं। आपकी टीम की एक पेशेवर फ़ोटो आपके संगठन को मानवीय और सुलभ बनाती है।
स्कोर 8 इस तरह शुरू होता है: "2018 में, हमने देखा कि लेखा फ़र्में प्रस्ताव तैयार करने में औसतन 14 दिन खर्च करती थीं, जबकि उन प्रस्तावों में से 60% का कोई कार्यादेश नहीं बनता था। यही वह समस्या थी जिसे हमने हल करने का बीड़ा उठाया।" इसमें ISO प्रमाणपत्र, ठोस प्रोजेक्ट संख्याएँ, एक स्पष्ट मिशन, और टीम फ़ोटो शामिल हैं।
स्कोर 3 इस तरह शुरू होता है: "हम एक युवा और गतिशील कंपनी हैं जो नवाचार और गुणवत्ता के प्रति उत्साही है। पेशेवरों की हमारी टीम आपकी चुनौतियों में मदद करने के लिए तैयार है।" कोई संख्या नहीं। कोई प्रमाणपत्र नहीं। कोई फ़ोटो नहीं। भरोसा करने का कोई कारण नहीं।
अपना हमारे बारे में खंड पढ़ें और तीन सवाल पूछें:
अगर आप तीनों सवालों का "हाँ" में जवाब दे सकते हैं, तो आपके पास एक मज़बूत हमारे बारे में खंड है। अगर नहीं, तो आप जानते हैं कि किस आयाम पर ध्यान देने की ज़रूरत है।
Ahmad, N., & Laroche, M. (2015). How do expressed emotions affect the helpfulness of a product review? International Journal of Electronic Commerce, 20(1), 76–111.
Cialdini, R. B. (2001). Influence: Science and practice (4th ed.). Allyn & Bacon.
Colquitt, J. A., Scott, B. A., & LePine, J. A. (2007). Trust, trustworthiness, and trust propensity: A meta-analytic test. Journal of Applied Psychology, 92(4), 909–927.
Edelman. (2023). 2023 Edelman Trust Barometer. Edelman.
Hovland, C. I., & Weiss, W. (1951). The influence of source credibility on communication effectiveness. Public Opinion Quarterly, 15(4), 635–650.
Mayer, R. C., Davis, J. H., & Schoorman, F. D. (1995). An integrative model of organizational trust. Academy of Management Review, 20(3), 709–734. https://doi.org/10.5465/amr.1995.9508080335
Nielsen Norman Group. (2020). About Us pages: Best practices for establishing trust online. Nielsen Norman Group.
Ohanian, R. (1990). Construction and validation of a scale to measure celebrity endorsers’ perceived expertise, trustworthiness, and attractiveness. Journal of Advertising, 19(3), 39–52.