As tres dimensoes de confianca cientificamente comprovadas na sua secao Sobre Nos. O modelo de confianca mais citado (14.000+ citacoes) revela que a etica pesa tres vezes mais.
"Somos uma empresa jovem e dinamica com paixao por inovacao."
Se essa frase aparece na sua proposta, voce tem um problema. Nao porque e mentira. Mas porque nao diz nada. Nao constroi confianca. E confianca e precisamente o que sua secao Sobre Nos precisa alcançar.
Em 1995, Mayer, Davis e Schoorman publicaram um artigo no Academy of Management Review que desde entao foi citado mais de 14.000 vezes. E o modelo de confianca mais utilizado na pesquisa organizacional. A conclusao deles: a confianca consiste em tres dimensoes.
Competencia: voce consegue fazer? Voce tem as habilidades, conhecimentos e experiencia para entregar o que promete?
Benevolencia: voce quer o melhor para mim? Voce esta focado no meu sucesso ou apenas na sua propria receita?
Integridade: voce faz o que promete? Voce age de acordo com principios que eu considero aceitaveis?
A maioria das secoes Sobre Nos foca exclusivamente na competencia. "Temos 15 anos de experiencia. Somos certificados. Trabalhamos para grandes marcas." Isso e importante, mas nao e suficiente.
O Edelman Trust Barometer (2023) investigou o que as pessoas mais valorizam nas organizacoes. A resposta: a percepcao etica e tres vezes mais importante que a competencia para a confianca institucional.
Leia isso de novo. Tres vezes mais importante.
Isso significa que sua secao Sobre Nos nao deve apenas mostrar o que voce pode fazer, mas tambem o que voce defende. Quais sao seus valores? Como voce lida com erros? Quais projetos voce recusa? Esse tipo de informacao constroi confianca nas dimensoes de benevolencia e integridade, precisamente as dimensoes que a maioria das propostas ignora.
A meta-analise de Colquitt et al. (2007; 132 amostras) adicionou uma descoberta crucial ao modelo de Mayer: quando informacoes claras de confiabilidade estao presentes, elas sobrepoe a propensao natural de confianca do leitor.
O que isso significa na pratica? Voce nao pode contar com o avaliador sendo naturalmente confiante. Voce deve demonstrar explicitamente sua confiabilidade. Esperanca nao e estrategia. Sinais concretos de confianca sao.
Ja em 1951, Hovland e Weiss descobriram que a credibilidade e o produto de dois fatores: expertise e confiabilidade. Ohanian (1990) refinou isso em uma escala validada. A formula e simples:
Credibilidade = Expertise x Confiabilidade
Se qualquer um for zero, sua credibilidade e zero. Uma empresa que parece altamente competente, mas transmite falta de confianca, nao inspira seguranca. E uma empresa que parece simpática e honesta, mas nao mostra expertise comprovada, tambem nao.
Uma historia de fundacao ou origem especifica. Nao "fomos fundados em 2015", mas o por que. Qual problema voce identificou? O que o motivou? Isso constroi benevolencia: mostra que sua empresa nasceu de uma missao, nao apenas de motivos lucrativos.
Numeros concretos. "347 projetos para 89 organizacoes nos ultimos 5 anos" e mais convincente do que "ampla experiencia." Numeros sao concretos e verificaveis. Ahmad e Laroche (2015) demonstraram que linguagem concreta e mais persuasiva do que descricoes abstratas.
Certificacoes e qualificacoes relevantes. ISO 27001, Lean Six Sigma, SOC 2, certificados especificos do setor. Estas sao validacoes externas da sua competencia. O principio de autoridade de Cialdini (2001) explica por que isso funciona: expertise validada externamente e mais persuasiva do que expertise autodeclarada.
Valores que realmente significam algo. "Defendemos qualidade, inovacao e foco no cliente" nao diz nada. "Recusamos projetos onde nao acreditamos que podemos agregar valor" diz tudo. Valores concretos constroem integridade.
Fotos de pessoas reais. O Nielsen Norman Group (2020) confirma em estudos de usabilidade que fotos da equipe proporcionam "seguranca adicional." Pessoas fazem negocios com pessoas, nao com entidades. Uma foto profissional da sua equipe torna sua organizacao humana e acessivel.
Pontuacao 8 abre com: "Em 2018, percebemos que escritorios de contabilidade gastavam em media 14 dias preparando propostas, enquanto 60% dessas propostas nao resultavam em contratos. Esse era o problema que nos propusemos a resolver." Continua com certificacoes ISO, numeros concretos de projetos, uma missao clara e fotos da equipe.
Pontuacao 3 abre com: "Somos uma empresa jovem e dinamica com paixao por inovacao e qualidade. Nossa equipe de profissionais esta pronta para ajuda-lo com seus desafios." Sem numeros. Sem certificacoes. Sem fotos. Sem razao para confiar.
Leia sua propria secao Sobre Nos e faca tres perguntas:
Se voce pode responder "sim" a todas as tres perguntas, voce tem uma secao Sobre Nos forte. Se nao, voce sabe exatamente qual dimensao precisa de atencao.
Ahmad, N., & Laroche, M. (2015). How do expressed emotions affect the helpfulness of a product review? International Journal of Electronic Commerce, 20(1), 76–111.
Cialdini, R. B. (2001). Influence: Science and practice (4th ed.). Allyn & Bacon.
Colquitt, J. A., Scott, B. A., & LePine, J. A. (2007). Trust, trustworthiness, and trust propensity: A meta-analytic test. Journal of Applied Psychology, 92(4), 909–927.
Edelman. (2023). 2023 Edelman Trust Barometer. Edelman.
Hovland, C. I., & Weiss, W. (1951). The influence of source credibility on communication effectiveness. Public Opinion Quarterly, 15(4), 635–650.
Mayer, R. C., Davis, J. H., & Schoorman, F. D. (1995). An integrative model of organizational trust. Academy of Management Review, 20(3), 709–734. https://doi.org/10.5465/amr.1995.9508080335
Nielsen Norman Group. (2020). About Us pages: Best practices for establishing trust online. Nielsen Norman Group.
Ohanian, R. (1990). Construction and validation of a scale to measure celebrity endorsers’ perceived expertise, trustworthiness, and attractiveness. Journal of Advertising, 19(3), 39–52.