Quando o video ajuda, quando prejudica e como usa-lo de forma otima. 62% dos clientes formam uma opiniao pior da marca apos um video de baixa qualidade — video ruim e pior que nenhum video.
Empresas que usam video em seu processo de vendas alcancam 54% mais conversao de lead para venda (Aberdeen Group, 2018). Tomadores de decisao B2B tem quase o dobro de probabilidade de assistir conteudo em video durante pesquisa de compra (Forbes Insights & Google, 2018). E as pessoas reteem aproximadamente 95% de uma mensagem em video versus 10% de texto (Insivia, 2020).
No papel, video e uma escolha obvia. Mas ha uma ressalva importante.
62% dos clientes formam uma opiniao pior da marca apos assistir a um video de baixa qualidade (Adelie Studios, 2020).
Leia isso de novo. Nao "sem efeito." Uma opiniao pior. Video ruim nao tem efeito neutro. Ele trabalha ativamente contra voce. O efeito halo (Nisbett & Wilson, 1977) que funciona a seu favor com uma pagina de capa profissional funciona contra voce com um video amador. O avaliador projeta a baixa qualidade do video em toda a sua organizacao.
Isso nao significa que voce precisa de uma equipe de filmagem. Significa que voce precisa manter padroes minimos: bom audio, filmagem estavel, fundo profissional e narrativa preparada.
A duracao ideal do video e menos de dois minutos. Nessa duracao, a taxa de conclusao e de 85%. Depois disso, cai drasticamente. Apos cinco minutos, menos da metade dos espectadores ainda esta assistindo.
Para uma proposta, isso significa: um video de apresentacao pessoal de 60 a 90 segundos e ideal. Longo o suficiente para estabelecer uma conexao humana, curto o suficiente para ser assistido por completo.
Videos genericos funcionam. Videos personalizados funcionam muito melhor. Video personalizado alcanca 29% mais taxas de abertura e 41% mais taxas de clique do que conteudo de video generico.
No contexto de uma proposta, isso significa: dirija-se ao cliente pelo nome, faca referencia a situacao especifica dele e explique por que esta proposta e relevante para ele. A diferenca entre "Bem-vindo a nossa proposta" e "Cara Lisa, com base na nossa conversa da semana passada, desenvolvemos esta proposta especificamente para a Acme Ltda." e enorme.
Isso se alinha com a pesquisa de personalizacao da McKinsey (Arora et al., 2021): excelencia em personalizacao gera ate 40% mais receita. Video e um dos meios mais poderosos para tornar essa personalizacao tangivel.
A apresentacao pessoal. O lider de projeto ou gerente de contas se apresenta, faz referencia a conversa com o cliente e resume o cerne da proposta. Duracao: 60 a 90 segundos. Isso constroi confianca e conexao (Cialdini, 2001).
A demonstracao de capacidade. Um breve screencast ou demonstracao do seu produto, ferramenta ou metodologia. Duracao: 90 segundos a 2 minutos. Isso constroi credibilidade atraves do principio de autoridade.
O depoimento em video. Um cliente satisfeito que fala sobre a colaboracao e os resultados. Isso combina a ferramenta de persuasao mais poderosa (prova social) com o formato mais memoravel (video).
Uma pontuacao alta inclui um video de apresentacao personalizado de 75 segundos no qual o lider do projeto se dirige ao prospecto pelo nome, faz referencia ao desafio especifico dele e resume o cerne da abordagem. O video e profissional (bom audio, fundo calmo) mas nao superproduzido.
Uma pontuacao baixa nao inclui video. Ou um video corporativo generico de quatro minutos com imagens de banco e narracao que nao tem nada a ver com a proposta especifica.
Video nem sempre e a escolha certa. Se voce nao consegue produzir uma gravacao profissional basica (bom audio, filmagem estavel), nao inclua. Se o video e generico e nao acrescenta nada ao conteudo escrito, nao inclua. Se o video tem mais de tres minutos sem uma razao convincente, encurte-o.
Uma proposta sem video pontua neutro neste quesito. Uma proposta com video ruim pontua negativo. Qualidade acima de quantidade.
Aberdeen Group. (2018). The power of video in business. Aberdeen Group.
Adelie Studios. (2020). The state of video marketing 2020. Adelie Studios.
Arora, N., Ensslen, D., Fiedler, L., Liu, W. W., Robinson, K., Stein, E., & Schüler, G. (2021). The value of getting personalization right or wrong is multiplying. McKinsey & Company.
Cialdini, R. B. (2001). Influence: Science and practice (4th ed.). Allyn & Bacon.
Forbes Insights & Google. (2018). The changing face of B2B marketing. Forbes Insights.
Insivia. (2020). Video marketing statistics. Insivia.
Nisbett, R. E., & Wilson, T. D. (1977). The halo effect. Journal of Personality and Social Psychology, 35(4), 250–256. https://doi.org/10.1037/0022-3514.35.4.250