Kwa nini uthibitisho wa nje una ushawishi zaidi kuliko kujisifu. Ushuhuda wa wataalam unaongeza ushawishi kwa r = 0.25, na utambulisho wa wahusika wa tatu unaongeza mikataba iliyotiwa sahihi kwa 15%.
Fikiria: unakutana na mtu katika tukio la mtandao. Mtu huyo anasema: "Mimi ni mmoja wa washauri bora nchini." Unajibu vipi? Pengine kwa shaka nzuri.
Sasa fikiria mtu mwingine anakutambulisha: "Huyu ni Lisa. Alipunguza muda wa uongozi katika Philips kwa 40% mwaka jana na amemaliza cheti chake cha tatu cha Lean Six Sigma." Athari tofauti kabisa.
Tofauti hii imethibitishwa kisayansi. Na ina athari za moja kwa moja kwa jinsi unavyowasilisha timu yako katika pendekezo.
Cialdini (2001) anaelezea jaribio la kuvutia. Wakati mpokezi alipotaja utaalamu wa mwenzake wakati wa kuunganisha simu ("Nitakuunganisha na Peter, ana uzoefu wa miaka 20 katika eneo hili"), miadi iliongezeka kwa 20% na mikataba iliyotiwa sahihi kwa 15%. Hii ilibaki kuwa kweli hata wakati mpokezi alikuwa na maslahi ya wazi.
Somo kwa mapendekezo: acha vyanzo vya nje vizungumze kuhusu timu yako. Vyeti, machapisho, mihadhara, tuzo, na nukuu za wateja zote ni aina za uthibitisho wa wahusika wa tatu. Zina ushawishi zaidi kuliko kujielezea yoyote.
Uchambuzi-mkuu wa Reinard (1998) unathibitisha hili kwa kiasi: ushuhuda wa wataalam unaongeza ushawishi kwa ukubwa wa athari wa r = 0.25. Hiyo ni athari thabiti na yenye maana.
Modeli ya imani ya Mayer et al. (1995) inatambua uwezo kama moja ya vipimo vitatu vya imani. Sehemu yako ya timu ndio mahali unapoweza kudhihirisha uwezo kwa uwazi zaidi.
Lakini uwezo kwa ujumla hautoshi. Lazima uwe uwezo husika. Cheti cha usimamizi wa mradi ni muhimu kwa mradi wa utekelezaji, lakini si husika kwa kampeni ya ubunifu. Rekodi ya matokeo katika sekta ya afya inashawishi kwa mteja wa afya, lakini haisemi kitu kwa kampuni ya viwanda.
Uhusiano kati ya utaalamu wa timu na mahitaji ya mradi ndio unaoufanya tofauti. Si "tuna watu werevu" bali "mtu huyu ametatua aina hii hasa ya tatizo kabla."
Nielsen Norman Group (2020) inathibitisha katika tafiti za utumiaji kuwa picha za timu hutoa "uhakikisho wa ziada" kwa wateja watarajiwa. Watu wanataka kuona watakaoafanya nao kazi.
Athari ya halo (Nisbett & Wilson, 1977) pia ina jukumu hapa. Picha za kitaalamu za picha huunda hisia chanya za kwanza zinazoenea kwa mtazamo wa shirika lote. Hazihitaji kuwa picha za studio zinazogharama €500 kila moja, lakini lazima ziwe za kitaalamu na thabiti.
Alama 8 inawasilisha wanachama watatu wa timu na picha za kitaalamu. Kila wasifu unajumuisha: jina na cheo, cheti husika (k.m., "PMP, PRINCE2 Practitioner"), matokeo halisi ya mradi ("Alipunguza muda wa uongozi kwa 40% katika mradi unaolinganishwa"), na jukumu lao mahususi katika mradi uliopendekezwa ("Kiongozi wa mradi kwa awamu ya 1 na 2").
Alama 3 inaorodhesha majina manne na vyeo vya kazi. Hakuna picha, hakuna sifa, hakuna uzoefu wa mradi, hakuna mgawanyo wa majukumu. Mtathmini hana wazo nani atakayefanya kazi kwenye mradi na kwa nini watu hao wana sifa.
Tumia uthibitisho wa nje badala ya kujielezea. Si "Lisa ni mshauri mwenye uzoefu" bali "Lisa ana cheti cha PMP na amekamilisha miradi 23 inayolinganishwa katika miaka mitatu iliyopita."
Unganisha kila mwanachama wa timu na mradi. Eleza si tu wao ni nani, bali ni jukumu gani watakalolifanya na kwa nini wao hasa wanafaa kwa mradi huu mahususi.
Tumia maelezo yanayozingatia utendaji. Si "anayehusika na usimamizi wa mradi" bali "alipunguza muda wa wastani wa mradi kwa 30% katika miradi 15."
Cialdini, R. B. (2001). Influence: Science and practice (4th ed.). Allyn & Bacon.
Mayer, R. C., Davis, J. H., & Schoorman, F. D. (1995). An integrative model of organizational trust. Academy of Management Review, 20(3), 709–734. https://doi.org/10.5465/amr.1995.9508080335
Nielsen Norman Group. (2020). About Us pages: Best practices for establishing trust online. Nielsen Norman Group.
Nisbett, R. E., & Wilson, T. D. (1977). The halo effect: Evidence for unconscious alteration of judgments. Journal of Personality and Social Psychology, 35(4), 250–256. https://doi.org/10.1037/0022-3514.35.4.250
Reinard, J. C. (1998). The persuasive effects of testimonial assertion evidence. In M. Allen & R. W. Preiss (Eds.), Persuasion: Advances through meta-analysis (pp. 69–86). Hampton Press.