Videonun ne zaman yardımcı olduğu, ne zaman zarar verdiği ve nasıl en iyi şekilde kullanılacağı. Müşterilerin %62'si düşük kaliteli bir videodan sonra marka hakkında daha olumsuz bir görüş oluşturur, kötü video, videosuzluktan daha kötüdür.
Satış sürecinde video kullanan şirketler %54 daha yüksek lead-to-sale dönüşümü elde eder (Aberdeen Group, 2018). B2B karar vericileri satın alma araştırması sırasında video içeriğini izleme olasılığı neredeyse iki kat daha fazladır (Forbes Insights & Google, 2018). Ve insanlar bir video mesajının yaklaşık %95'ini hatırlarken metnin yalnızca %10'unu hatırlar (Insivia, 2020).
Kâğıt üzerinde video tartışılmaz bir seçenektir. Ancak önemli bir koşul vardır.
Müşterilerin %62'si düşük kaliteli bir video izledikten sonra marka hakkında daha olumsuz bir görüş oluşturur (Adelie Studios, 2020).
Bunu tekrar okuyun. "Etkisiz" değil. Daha olumsuz bir görüş. Kötü videonun nötr bir etkisi yoktur. Aktif olarak aleyhinize çalışır. Profesyonel bir kapak sayfasıyla lehinize çalışan halo etkisi (Nisbett & Wilson, 1977), amatör bir videoyla aleyhinize çalışır. Değerlendirme yapan kişi düşük video kalitesini tüm organizasyonunuza yansıtır.
Bu, bir film ekibine ihtiyacınız olduğu anlamına gelmez. Temel standartları korumanız gerektiği anlamına gelir: iyi ses, sabit görüntü, profesyonel arka plan ve hazırlanmış bir anlatı.
Optimum video uzunluğu iki dakikanın altındadır. Bu uzunlukta tamamlanma oranı %85'tir. Sonrasında keskin bir düşüş yaşanır. Beş dakikadan sonra izleyicilerin yarısından azı hâlâ izlemektedir.
Bir teklif için bu şu anlama gelir: 60 ile 90 saniyelik kişisel bir tanıtım videosu idealdir. İnsani bir bağ kurmaya yetecek kadar uzun, tamamen izlenecek kadar kısa.
Genel videolar işe yarar. Kişiselleştirilmiş videolar çok daha iyi işler. Kişiselleştirilmiş video, genel video içeriğine kıyasla %29 daha yüksek açılma oranı ve %41 daha yüksek tıklama oranı elde eder.
Teklif bağlamında bu şu anlama gelir: müşteriye adıyla hitap edin, özel durumlarına atıfta bulunun ve bu teklifin onlar için neden geçerli olduğunu açıklayın. "Teklifimize hoş geldiniz" ile "Sayın Ayşe, geçen haftaki görüşmemize dayanarak bu teklifi özellikle Acme A.Ş. için hazırladık" arasındaki fark büyüktür.
Bu, McKinsey'in kişiselleştirme araştırmasıyla uyumludur (Arora et al., 2021): kişiselleştirme mükemmeliyeti %40'a kadar daha fazla gelir sağlar. Video, bu kişiselleştirmeyi somut hâle getirmenin en güçlü araçlarından biridir.
Kişisel tanıtım. Proje lideri veya müşteri yöneticisi kendini tanıtır, müşteriyle yapılan görüşmeye atıfta bulunur ve teklifin özünü özetler. Süre: 60 ile 90 saniye. Bu güven ve yakınlık inşa eder (Cialdini, 2001).
Yetkinlik gösterimi. Ürününüzün, aracınızın veya metodolojinizin kısa bir ekran kaydı veya gösterimi. Süre: 90 saniye ile 2 dakika. Bu, otorite ilkesi aracılığıyla güvenilirlik inşa eder.
Video tanıklığı. İşbirliği ve sonuçlar hakkında konuşan memnun bir müşteri. Bu, en güçlü ikna aracını (sosyal kanıt) en akılda kalıcı formatla (video) birleştirir.
Yüksek bir puan, proje liderinin potansiyel müşteriye adıyla hitap ettiği, spesifik zorluklarına atıfta bulunduğu ve yaklaşımın özünü özetlediği 75 saniyelik kişiselleştirilmiş bir tanıtım videosu içerir. Video profesyoneldir (iyi ses, sakin arka plan) ancak aşırı üretilmiş değildir.
Düşük bir puan video içermez. Ya da dört dakikalık, stok görüntüler ve spesifik teklifle hiçbir ilgisi olmayan bir seslendirme içeren genel bir kurumsal video barındırır.
Video her zaman doğru seçim değildir. Profesyonel bir temel kayıt üretemiyorsanız (iyi ses, sabit görüntü), eklemeyin. Video genelse ve yazılı içeriğe hiçbir şey katmıyorsa, eklemeyin. Video üç dakikadan uzunsa ve ikna edici bir gerekçesi yoksa, kısaltın.
Videosuz bir teklif bu noktada nötr puan alır. Kötü videolu bir teklif negatif puan alır. Nicelik değil, nitelik.
Aberdeen Group. (2018). The power of video in business. Aberdeen Group.
Adelie Studios. (2020). The state of video marketing 2020. Adelie Studios.
Arora, N., Ensslen, D., Fiedler, L., Liu, W. W., Robinson, K., Stein, E., & Schüler, G. (2021). The value of getting personalization right or wrong is multiplying. McKinsey & Company.
Cialdini, R. B. (2001). Influence: Science and practice (4th ed.). Allyn & Bacon.
Forbes Insights & Google. (2018). The changing face of B2B marketing. Forbes Insights.
Insivia. (2020). Video marketing statistics. Insivia.
Nisbett, R. E., & Wilson, T. D. (1977). The halo effect. Journal of Personality and Social Psychology, 35(4), 250–256. https://doi.org/10.1037/0022-3514.35.4.250