关于我们部分中经科学验证的三个信任维度。被引用最多的信任模型（14,000+次引用）揭示，道德感知的权重是能力的三倍。
"我们是一家年轻而充满活力的公司，对创新充满热情。"
如果这句话出现在您的提案中，您就有问题了。不是因为它不真实，而是因为它什么都没说。它不能建立信任。而信任正是您的关于我们部分必须实现的目标。
1995年，Mayer, Davis和Schoorman在Academy of Management Review上发表了一篇文章，至今已被引用超过14,000次。这是组织研究中使用最广泛的信任模型。他们的结论是：信任由三个维度构成。
能力：您能做到吗？您是否具备实现承诺所需的技能、知识和经验？
善意：您是否希望我获得最好的结果？您关注的是我的成功，还是只关注自己的收入？
诚信：您是否说到做到？您的行为是否符合我认为可接受的原则？
大多数关于我们部分只关注能力。"我们有15年的经验。我们获得了认证。我们为大品牌服务。"这很重要，但还不够。
Edelman Trust Barometer (2023) 调查了人们最看重组织的什么。答案是：对于机构信任而言，道德感知的重要性是能力的三倍。
请再读一遍。三倍。
这意味着您的关于我们部分不仅应展示您能做什么，还应展示您代表什么。您的价值观是什么？您如何处理错误？您拒绝哪些项目？这类信息在善意和诚信维度上建立信任--而这恰恰是大多数提案所忽略的维度。
Colquitt et al. (2007; 132个样本) 的元分析为Mayer模型增加了一个关键见解：当清晰的可信度信息存在时，它会覆盖读者的天然信任倾向。
这在实践中意味着什么？您不能依赖评审人员天生就信任他人。您必须明确展示您的可信度。希望不是策略。具体的信任信号才是。
早在1951年，Hovland和Weiss就发现可信度是两个因素的乘积：专业能力和可信赖度。Ohanian (1990) 将其完善为一个经过验证的量表。公式很简单：
可信度 = 专业能力 x 可信赖度
如果其中任何一项为零，您的可信度就为零。一家看起来非常有能力但给人不可信印象的公司不会令人产生信心。而一家看起来友好、诚实但没有展示出经验证的专业能力的公司同样如此。
具体的创立或起源故事。不是"我们成立于2015年"，而是为什么。您看到了什么问题？什么驱动了您？这建立善意：它表明您的公司源于使命，而不仅仅是利润动机。
具体数字。"过去5年为89家组织完成了347个项目"比"丰富的经验"更有说服力。数字是具体的、可验证的。Ahmad and Laroche (2015) 证明，具体的语言比抽象的描述更具说服力。
相关认证和资质。ISO 27001、精益六西格玛、SOC 2、行业特定证书。这些是对您能力的外部验证。Cialdini的权威原则 (2001) 解释了其有效性：经外部验证的专业能力比自我声明的专业能力更具说服力。
真正有意义的价值观。"我们代表质量、创新和客户至上"什么都没说。"我们会拒绝我们认为无法创造价值的项目"说明了一切。具体的价值观建立诚信。
真实人物的照片。Nielsen Norman Group (2020) 在可用性研究中确认，团队照片提供"额外的安心感"。人们与人做生意，而非与实体做生意。一张专业的团队照片使您的组织更加人性化和平易近人。
8分的开头是："2018年，我们注意到会计师事务所平均花费14天准备提案，而60%的提案未能获得签约。这就是我们着手解决的问题。"随后是ISO认证、具体项目数字、明确的使命和团队照片。
3分的开头是："我们是一家年轻而充满活力的公司，对创新和质量充满热情。我们的专业团队随时准备帮助您应对挑战。"没有数字。没有认证。没有照片。没有信任的理由。
阅读您自己的关于我们部分，并提出三个问题：
如果您对所有三个问题的回答都是"是"，那么您就拥有一个强大的关于我们部分。如果不是，您就清楚地知道哪个维度需要关注。
Ahmad, N., & Laroche, M. (2015). How do expressed emotions affect the helpfulness of a product review? International Journal of Electronic Commerce, 20(1), 76–111.
Cialdini, R. B. (2001). Influence: Science and practice (4th ed.). Allyn & Bacon.
Colquitt, J. A., Scott, B. A., & LePine, J. A. (2007). Trust, trustworthiness, and trust propensity: A meta-analytic test. Journal of Applied Psychology, 92(4), 909–927.
Edelman. (2023). 2023 Edelman Trust Barometer. Edelman.
Hovland, C. I., & Weiss, W. (1951). The influence of source credibility on communication effectiveness. Public Opinion Quarterly, 15(4), 635–650.
Mayer, R. C., Davis, J. H., & Schoorman, F. D. (1995). An integrative model of organizational trust. Academy of Management Review, 20(3), 709–734. https://doi.org/10.5465/amr.1995.9508080335
Nielsen Norman Group. (2020). About Us pages: Best practices for establishing trust online. Nielsen Norman Group.
Ohanian, R. (1990). Construction and validation of a scale to measure celebrity endorsers’ perceived expertise, trustworthiness, and attractiveness. Journal of Advertising, 19(3), 39–52.