पाँच भाषा गलतियाँ जो आपकी प्रभावशीलता को कमज़ोर करती हैं, और उन्हें कैसे ठीक करें। शोध दिखाता है कि संकोची भाषा, अमूर्त दावे, और बहुत अधिक "हम" आपके प्रस्ताव को मापने योग्य रूप से कमज़ोर करते हैं।
आप अपने प्रस्ताव में जो शब्द चुनते हैं वे तय करते हैं कि आप प्रभावित करते हैं या नहीं। और अधिकांश कंपनियाँ वही पाँच गलतियाँ करती हैं।
यह स्वाद का मामला नहीं है। भाषाविदों ने विशिष्ट भाषा विशेषताओं की पहचान की है जो प्रभावशीलता के साथ मापने योग्य रूप से सहसंबंधित हैं। और अच्छी खबर यह है: इन सभी में तुरंत सुधार किया जा सकता है।
Ta et al. (2022) ने बड़े पैमाने पर अध्ययन किया कि पाठ को क्या प्रभावशाली बनाता है। उनकी सबसे कार्रवाई योग्य खोजों में से एक: प्रभावशाली पाठ में कम आत्म-संदर्भ होते हैं। कम "हम" और अधिक "आप" आपके पाठ को अधिक शक्तिशाली बनाता है।
अधिकांश प्रस्ताव ठीक इसके विपरीत करते हैं। "हम आपकी प्रक्रियाओं का विश्लेषण करते हैं। हम समाधान डिज़ाइन करते हैं। हम सिस्टम लागू करते हैं।" तीन वाक्य, तीन बार कर्ता के रूप में "हम", शून्य बार "आप।"
इसे पलट दें: "आपकी प्रक्रियाएँ दो सप्ताह के भीतर पारदर्शी हो जाएँगी। नई प्रणाली आपकी टीम को प्रति सप्ताह 12 घंटे बचाती है। कार्यान्वयन तिमाही के अंत से पहले पूरा हो जाएगा।" वही जानकारी, लेकिन अब ग्राहक केंद्र में है।
"हम संभवतः यह कर सकते हैं।" इसकी तुलना में अंतर महसूस करें: "हम यह करेंगे"?
Blankenship और Holtgraves (2005) ने प्रभावशीलता पर भाषाई शक्ति चिह्नकों के प्रभाव का अध्ययन किया। उनका निष्कर्ष स्पष्ट है: संकोची भाषा प्रभावशीलता को काफी कम करती है। "शायद," "कुछ हद तक," "सिद्धांत में," "कर सकते हैं," और "प्रयास करेंगे" जैसे शब्द और वाक्यांश सभी अनिश्चितता के संकेत हैं।
शक्तिशाली भाषा प्रत्यक्ष और निश्चयात्मक होती है। अहंकारी नहीं, बल्कि आत्मविश्वासी। अंतर संकोच और अस्वीकरणों को हटाने में है।
"हम लीड टाइम को छोटा करने का प्रयास करेंगे" बन जाता है: "हम लीड टाइम को 14 से 5 दिनों तक कम करेंगे।"
"इसके परिणामस्वरूप संभवतः लगभग ₹40 लाख की बचत हो सकती है" बन जाता है: "अपेक्षित बचत प्रति वर्ष ₹40 लाख है।"
"महत्वपूर्ण लागत कटौती।" "काफी तेज़ लीड टाइम।" "ग्राहक संतुष्टि में बड़े सुधार।"
Ahmad और Laroche (2015) ने प्रदर्शित किया कि ठोस भाषा अमूर्त विवरणों से अधिक प्रभावशाली है। कारण सरल है: ठोस सूत्रीकरण सत्यापन योग्य हैं। वे आपको विशिष्ट होने के लिए बाध्य करते हैं, और विशिष्टता विश्वास बनाती है।
"महत्वपूर्ण लागत कटौती" बन जाती है: "₹39 लाख प्रति वर्ष बचत।" "काफी तेज़ लीड टाइम" बन जाता है: "लीड टाइम 14 से 5 दिनों तक कम।" "ग्राहक संतुष्टि में बड़े सुधार" बन जाता है: "NPS 32 से 67 तक बढ़ा।"
हर अमूर्त दावे को जो आप एक ठोस संख्या से बदलते हैं, वह आपके प्रस्ताव को मापने योग्य रूप से अधिक प्रभावशाली बनाता है।
Lohfeld Consulting Group (2022) प्रस्तावों को कम से कम 60 के Flesch Reading Ease और अधिकतम 12 के Flesch-Kincaid Grade Level पर लिखने की सिफारिश करता है। यह एक अच्छी तरह लिखे गए समाचार पत्र के भाषा स्तर के बराबर है।
क्यों? क्योंकि जटिल पाठ बुद्धिमान नहीं लगता। जटिल पाठ दुर्गम लगता है। Elaboration Likelihood Model (Petty & Cacioppo, 1986) इसकी व्याख्या करता है: जब पाठ पाठक की प्रसंस्करण क्षमता के लिए बहुत जटिल होता है, तो वे केंद्रीय प्रसंस्करण (सावधान विश्लेषण) से परिधीय प्रसंस्करण (त्वरित अनुमानी निर्णय) पर स्विच कर जाते हैं। और परिधीय प्रसंस्करण में, सरलता हमेशा जटिलता पर जीतती है।
Pogacar et al. (2018) ने इस अंतर्दृष्टि को परिष्कृत किया: भाषा जटिलता को पाठक के प्रसंस्करण स्तर से मेल खाना चाहिए। व्यस्त अधिकारियों को छोटे, प्रत्यक्ष वाक्य चाहिए। तकनीकी मूल्यांकनकर्ता अधिक जटिल संरचनाओं को संभाल सकते हैं। लेकिन उस समूह के लिए भी, स्पष्टता हमेशा जटिलता पर जीतती है।
Parhankangas और Ehrlich (2014) ने दिखाया कि इससे मापने योग्य अंतर पड़ता है। उनके अध्ययन में, पठनीयता ने 73% सटीकता के साथ फंडिंग आवेदनों की सफलता की भविष्यवाणी की।
"विश्लेषण हमारी टीम द्वारा किया जाएगा।" यहाँ कौन क्या कर रहा है? कर्मवाच्य निर्माण कर्ता को छिपाता है और वाक्य को कम प्रत्यक्ष बनाता है।
"हमारी टीम विश्लेषण करती है।" अधिक स्पष्ट, छोटा, अधिक शक्तिशाली।
Lohfeld Consulting Group (2022) एक प्रस्ताव में अधिकतम 15% कर्मवाच्य वाक्यों की सलाह देता है। कर्तृवाच्य वाक्य आत्मविश्वास, प्रत्यक्षता, और जवाबदेही व्यक्त करते हैं। कर्मवाच्य वाक्य अलगाव और टालमटोल व्यक्त करते हैं।
अपना सबसे हालिया प्रस्ताव लें और गिनें: आप कितनी बार "हम" बनाम "आप" लिखते हैं? कितने वाक्यों में "शायद," "संभवतः," या "प्रयास करेंगे" जैसे संकोची शब्द हैं? कितने दावे अमूर्त ("महत्वपूर्ण") हैं बजाय ठोस ("₹39 लाख") के?
ये पाँच भाषा गलतियाँ शैली के मामले नहीं हैं। ये मापने योग्य कारक हैं जो आपकी प्रभावशीलता निर्धारित करते हैं। और इन सभी में एक घंटे के भीतर सुधार किया जा सकता है।
Ahmad, N., & Laroche, M. (2015). How do expressed emotions affect the helpfulness of a product review? International Journal of Electronic Commerce, 20(1), 76–111.
Blankenship, K. L., & Holtgraves, T. (2005). The role of different markers of linguistic powerlessness in persuasion. Journal of Language and Social Psychology, 24(1), 3–24.
Lohfeld Consulting Group. (2022). Strength-Based Winning. Lohfeld Consulting Group.
Parhankangas, A., & Ehrlich, M. (2014). How entrepreneurs seduce business angels. Journal of Business Venturing, 29(4), 543–564.
Petty, R. E., & Cacioppo, J. T. (1986). Communication and persuasion. Springer-Verlag.
Pogacar, R., Shrum, L. J., & Lowrey, T. M. (2018). The effects of linguistic devices on consumer information processing and persuasion. Journal of Consumer Psychology, 28(4), 689–711.
Ta, V. P., Griffith, C., Boatfield, C., Wang, X., Civitello, M., Bader, H., & Loggarakis, A. (2022). The language of persuasion. Journal of Computational Social Science, 5(1), 371–397. https://doi.org/10.1007/s42001-021-00144-w