O ranking e o elemento de jogo mais amado e mais odiado. Pesquisas longitudinais mostram que rankings obrigatorios podem danificar a motivacao, enquanto variantes voluntarias e bem desenhadas elevam o desempenho.
Nenhum elemento de jogo gera tanto debate quanto o ranking. Um gerente de vendas jura por ele, outro ja viu uma equipe quebrar por causa dele. O bonito e que a pesquisa explica as duas experiencias.
Que a comparacao motiva nao e uma descoberta de criadores de software. Leon Festinger descreveu a teoria da comparacao social em 1954: as pessoas tem um impulso fundamental de avaliar a propria capacidade e, na ausencia de padroes objetivos, fazem isso se comparando com os outros. Especialmente a comparacao com quem tem desempenho um pouco melhor estimula a acao.
Garcia, Tor e Schiff (2013) refinaram esse quadro: a competicao e mais intensa entre partes que estao proximas umas das outras, em desempenho ou em posicao. O numero quatro quer ultrapassar o numero tres. Ja a distancia entre o numero quatro e o numero quarenta nao motiva ninguem, ela paralisa.
Que rankings exploram esse mecanismo com eficacia foi demonstrado experimentalmente. Landers, Bauer e Callan (2017) mostraram que um ranking funciona psicologicamente como uma meta, e que o efeito no desempenho foi comparavel ao de uma meta dificil definida explicitamente. Se voce tem vendedores competitivos, um ranking e um instrumento de desempenho comprovado.
Contra essa evidencia positiva existe um estudo igualmente importante. Hanus e Fox (2015) acompanharam estudantes por um semestre inteiro em um curso com gamificacao obrigatoria, incluindo um ranking, e os compararam com um grupo de controle. O resultado foi um banho de agua fria: o grupo gamificado terminou com motivacao intrinseca mais baixa, mais desconforto com a comparacao social e, no fim, notas mais baixas.
A diferenca em relacao aos estudos positivos esta em uma palavra: obrigatorio. Quem nao escolhe a competicao mas e colocado nela vivencia o ranking nao como um jogo, mas como uma avaliacao. Para a metade de baixo, cada dia de trabalho vira um lembrete da propria deficiencia. A teoria da autodeterminacao preve exatamente isso: comparacao que mina a autonomia e a sensacao de competencia corroi a motivacao.
A literatura aponta, portanto, para uma conclusao matizada: nao e o ranking em si, mas o design que determina o efeito. Quatro escolhas fazem a diferenca.
Voluntariedade. Uma opcao real de sair muda a psicologia por completo. Quem participa escolheu a disputa, e escolha e o nucleo da autonomia.
Visao de vizinhanca em vez da escada completa. Mostre o top 3 e, ao lado, a posicao da propria pessoa com seus vizinhos diretos. Assim voce explora a descoberta de Garcia et al. de que a rivalidade proxima e a que mais motiva, sem desmotivar publicamente a metade de baixo.
Periodos curtos. Um ranking que zera todo mes ou todo sprint da a todos um recomeco regular. Deficit permanente e o maior assassino de motivacao que um ranking pode produzir.
Equipe acima do individuo. Werbach e Hunter (2012) recomendam a competicao equipe contra equipe como a forma mais segura: a tensao da disputa permanece, mas vitorias e derrotas sao compartilhadas. Ninguem fica sozinho na lanterna.
Se voce colocar essas quatro escolhas ao lado da nossa propria implementacao, vai reconhece-las uma a uma. A analise completa esta em a pagina sobre a ciencia por tras da nossa gamificacao.
Se voce esta considerando um ranking para sua equipe de vendas, percorra estas perguntas. Todos podem sair sem perder a moral? O numero quatorze ve a propria corrida, ou apenas o topo? A classificacao zera com frequencia suficiente para manter os deficits temporarios? E nao ha dinheiro nem avaliacao de desempenho em jogo? Quatro vezes sim significa que voce esta usando o motor da comparacao social sem o freio da competicao forcada. E isso que a pesquisa lhe concede: a tensao da disputa, sem o dano.
Festinger, L. (1954). A theory of social comparison processes. Human Relations, 7(2), 117-140. https://doi.org/10.1177/001872675400700202
Garcia, S. M., Tor, A., & Schiff, T. M. (2013). The psychology of competition: A social comparison perspective. Perspectives on Psychological Science, 8(6), 634-650. https://doi.org/10.1177/1745691613504114
Hanus, M. D., & Fox, J. (2015). Assessing the effects of gamification in the classroom: A longitudinal study on intrinsic motivation, social comparison, satisfaction, effort, and academic performance. Computers & Education, 80, 152-161. https://doi.org/10.1016/j.compedu.2014.08.019
Landers, R. N., Bauer, K. N., & Callan, R. C. (2017). Gamification of task performance with leaderboards: A goal setting experiment. Computers in Human Behavior, 71, 508-515. https://doi.org/10.1016/j.chb.2015.08.008
Werbach, K., & Hunter, D. (2012). For the win: How game thinking can revolutionize your business. Wharton Digital Press.