Angebot verschickt und dann Funkstille? Diese 5 Nachfass-E-Mails mit Betreff und Text basieren auf Tracking-Daten und wirken besser als reines Nachhören.
Das Angebot zu versenden ist der einfache Teil. Das Warten danach ist der Ort, an dem viele Abschlüsse still sterben. Eine praktische Regel für das erste Nachfassen sind 2 bis 3 Werktage nach dem Versand, sofern der Kunde das Angebot geöffnet hat. Wurde es noch nicht geöffnet, warten Sie einen weiteren Tag und senden Sie eine kurze Erinnerung statt einer inhaltlichen Frage. Mit Angebots-Tracking müssen Sie nicht raten. Proposal Expert zeigt Ihnen, wann das Angebot geöffnet wurde, welche Abschnitte gelesen wurden und wie lange, und fasst das in einem Engagement-Score von 0 bis 100 zusammen. Dieser Artikel gibt Ihnen fünf Beispiele, jedes mit Betreffzeile und einem kurzen Text, den Sie an Ihre eigene Situation anpassen können.
Das klassische Nachfassen beginnt mit "Ich wollte nur nachhören, ob Sie mein Angebot erhalten haben". Dieser Satz hat drei Probleme. Er verlangt vom Kunden Arbeit, ohne etwas zurückzugeben, er enthält keine neue Information, und er zeigt, dass Sie nicht wissen, was auf Ihrer eigenen Seite passiert ist. Ein gutes Nachfassen macht das Gegenteil. Es ist konkret in dem, was Sie gesehen oder gehört haben, es gibt einen Grund, jetzt zu antworten, und es macht das Antworten leicht, indem es eine konkrete Frage stellt, die der Kunde in einem Satz beantworten kann. Halten Sie es kurz. Vier oder fünf Sätze reichen, denn der Kunde hat das Angebot bereits und braucht keine erneute Zusammenfassung.
Betreff: Frage zum Zeitplan in unserem Angebot. "Hallo Sarah, ich habe gesehen, dass Sie sich gestern den Abschnitt zum Zeitplan angesehen haben. Ich kann mir vorstellen, dass die sechs Wochen Vorlaufzeit Fragen aufwerfen, gerade mit Ihrem Launch im November. Soll ich diese Woche anrufen, um die Phasierung durchzugehen? Fünfzehn Minuten reichen, ich richte mich nach Ihrem Kalender." Diese E-Mail funktioniert, weil sie konkret ist. Sie nennen den Abschnitt, den der Kunde tatsächlich gelesen hat, Sie sprechen ein wahrscheinliches Bedenken an, bevor der Kunde es in Worte fassen muss, und Sie stellen eine kleine Frage mit niedrigem Risiko.
Betreff: Ein ähnliches Projekt für ein Logistikunternehmen. "Hallo Sarah, mir ist eingefallen, dass wir letztes Jahr ein ähnliches Projekt für ein Logistikunternehmen umgesetzt haben, das vor derselben Herausforderung mit seiner ERP-Integration stand. Ich habe eine zweiseitige Zusammenfassung dieses Projekts angehängt, der Abschnitt zur Datenmigration ist für Sie besonders relevant. Falls daraus Fragen zu unserem Angebot entstehen, höre ich sie gern." Das Prinzip lautet: geben, bevor Sie bitten. Sie senden etwas, das für sich allein nützlich ist, eine Fallstudie, einen relevanten Artikel oder eine Kundenreferenz, und knüpfen es lose an das offene Angebot.
Betreff: Ein Start im Mai ist noch möglich. "Hallo Sarah, ein kurzes Update zu unserer Planung. Wenn wir Ihre Freigabe bis Ende April haben, kann das Team in der zweiten Maiwoche starten, und wir halten Ihren Termin Ende Juni. Danach verschiebt sich der Start voraussichtlich auf Juli, weil wir dann in einem anderen Projekt sind. Können wir diese Woche ein Ja oder Nein festmachen, damit auch Sie Klarheit haben?" Knappheit wirkt nur, wenn sie echt ist. Erfinden Sie kein Kapazitätsproblem, aber wenn sich Ihr Kalender tatsächlich füllt, ist das eine relevante Information für den Kunden. Die Bitte um ein Ja oder Nein ist bewusst gewählt, denn ein Nein ist besser als ein Monat Schweigen.
Betreff: Soll ich die Akte schließen? "Hallo Sarah, ich habe seit ein paar Wochen nichts von Ihnen gehört und gehe davon aus, dass Sie sich für einen anderen Weg entschieden haben. Das ist völlig in Ordnung. Wären Sie bereit, mir in ein paar Sätzen zu sagen, was den Ausschlag gegeben hat? Es hilft mir, beim nächsten Mal bessere Angebote zu machen. Falls es nur eine Frage des Timings war, sagen Sie es mir, dann melde ich mich in ein paar Monaten wieder." Diese E-Mail bewirkt meist eines von zwei Dingen: eine späte Antwort, weil der Kunde merkt, dass sich die Tür schließt, oder ehrliches Feedback, das Sie sonst nie erhalten hätten.
Betreff: Was sich in Ihrem Markt dieses Quartal verändert hat. "Hallo Sarah, dieses Mal kein Angebot, nur ein kurzes Update. In den letzten Monaten haben wir drei Projekte in Ihrer Branche abgeschlossen und daraus ein paar Erkenntnisse gezogen, die ich gern teilen möchte. Ich habe sie auf einer Seite zusammengefasst, siehe Link unten. Wenn das Thema wieder auf den Tisch kommt, wissen Sie, wo Sie mich finden." Ein Abschluss, der tot aussieht, ist oft nur verschoben. Ein Update pro Quartal hält Sie im Blickfeld, ohne aufdringlich zu werden. Halten Sie es informativ, halten Sie es kurz und bitten Sie um nichts.
Automatisierung ist nützlich für das Timing, nicht für den Inhalt. Nutzen Sie diese Abfolge. 1. Legen Sie pro Angebot eine Erinnerung für Tag 3, Tag 7 und Tag 14 nach dem Versand fest, damit Sie das Nachfassen nie vergessen. 2. Sehen Sie sich vor dem Versand die Tracking-Daten an: Wurde das Angebot geöffnet, welcher Abschnitt wurde am längsten angesehen, wurde es an einen Kollegen weitergeleitet. 3. Wählen Sie das Beispiel, das zu dem passt, was Sie sehen. Ein hoher Engagement-Score und viel Zeit auf der Preisseite verlangen Beispiel 1 mit einer Frage zur Preisaufschlüsselung, gar kein Öffnen verlangt eine kurze Erinnerung. 4. Schreiben Sie die ersten zwei Sätze immer von Hand, der Rest kann aus Ihrer Vorlage kommen. 5. Halten Sie die Antwort in Ihrem CRM fest, damit Ihre Kollegen wissen, wo der Abschluss steht. Proposal Expert sendet automatische Erinnerungen an den Tagen Ihrer Wahl und synchronisiert den Status mit HubSpot, Salesforce und Monday.
Vier oder fünf E-Mails über drei Wochen verteilt sind für die meisten Geschäftsangebote eine vernünftige Abfolge, solange jede etwas Neues bringt. Das Problem ist selten die Anzahl, sondern der Inhalt. Fünf Runden "Ich wollte nur nachhören" sind zu viel, fünf E-Mails, die jeweils einen anderen Grund zum Antworten liefern, sind es nicht.
Erst E-Mail, dann Anruf. Eine E-Mail gibt dem Kunden Raum, in einem ruhigen Moment zu antworten, und hinterlässt eine Spur, die Sie nachlesen können. Ein Anruf wirkt gut als Ergänzung zu Beispiel 1 oder 3, wenn Sie eine konkrete Frage haben und der Kunde Ihre E-Mail geöffnet, aber nicht beantwortet hat. Rufen Sie nie kalt an, wenn ein Angebot noch nicht geöffnet wurde.
Das ist eine gute Nachricht, denn es bedeutet, dass Ihr Ansprechpartner intern nach Unterstützung sucht. Das Tracking zeigt, dass das Angebot von einem anderen Gerät oder einer anderen Adresse geöffnet wurde. Fragen Sie beim nächsten Nachfassen Ihren Ansprechpartner, ob Sie dem neuen Leser etwas erläutern können.