প্রস্তাবে ব্যক্তিগতকরণের চারটি স্তর, এবং কেন স্তর 4 সবকিছু বদলে দেয়। McKinsey দেখায় যে ব্যক্তিগতকরণে শ্রেষ্ঠত্ব 40% বেশি রাজস্ব তৈরি করে।
যে কোম্পানিগুলি ব্যক্তিগতকরণে শ্রেষ্ঠত্ব অর্জন করে তারা গড় পারফর্মারদের চেয়ে 40% বেশি রাজস্ব তৈরি করে। এটি McKinsey-র "Next in Personalization" রিপোর্টের (Arora et al., 2021) উপসংহার, শত শত কোম্পানি জুড়ে ব্যাপক গবেষণার ভিত্তিতে।
প্রস্তাবে, ব্যক্তিগতকরণ সম্ভবত সবচেয়ে অবমূল্যায়িত সাফল্যের কারণ। জেনেরিক, কপি-পেস্ট করা প্রতিক্রিয়া হারানোর অন্যতম প্রধান কারণ (Loopio, 2025)। এবং তবুও অনেক কোম্পানি ব্যক্তিগতকরণকে একটি টেমপ্লেটে নাম বসানো হিসেবে দেখে।
ব্যক্তিগতকরণের চারটি স্তর আছে। বেশিরভাগ প্রস্তাব স্তর 1 বা 2-এ থাকে। বিজয়ী প্রস্তাব স্তর 4-এ থাকে।
এটি সেই প্রস্তাব যা আপনি "প্রিয় মহোদয়/মহোদয়া" বা "আপনার সংস্থা"-এর মতো বাক্যাংশ দেখে চিনতে পারেন। কোনো কাস্টমাইজেশন ছাড়াই একটি টেমপ্লেট পাঠানো হয়েছে। একই টেক্সট, একই কাঠামো, একই উদাহরণ, ক্লায়েন্ট যেই হোক না কেন।
মূল্যায়নকারী ভাবেন: "এটি একটি গণ পণ্য। তারা আমরা কে সেটা দেখতেও বিরক্ত হয়নি।"
ক্লায়েন্টের নাম এবং কোম্পানি লোগো বসানো হয়েছে। সম্ভবত যোগাযোগ ব্যক্তির নাম সম্ভাষণে দেখা যায়। কিন্তু বিষয়বস্তু অন্যথায় গত সপ্তাহে ভিন্ন কোম্পানিতে পাঠানো প্রস্তাবের সাথে একই।
এটি কিছু না থাকার চেয়ে ভালো, কিন্তু প্রভাব সীমিত। মূল্যায়নকারী দেখতে পান যে এটি নাম বসানো একটি টেমপ্লেট। এটি ব্যক্তিগত মনে হয় না। এটি মেইল মার্জের মতো মনে হয়।
প্রস্তাবটি ক্লায়েন্টের শিল্প এবং তাদের সাধারণ পরিস্থিতি উল্লেখ করে। উদাহরণ এবং রেফারেন্স শিল্প-প্রাসঙ্গিক। পরিভাষা সেক্টরের সাথে সামঞ্জস্যপূর্ণ। কোন তথ্য এই ক্লায়েন্টের জন্য প্রাসঙ্গিক সে বিষয়ে চিন্তা করা হয়েছে।
এটি সেই স্তর যেখানে বেশিরভাগ "ভালো" প্রস্তাব থাকে। এটি সম্পৃক্ততা এবং পেশাদারিত্ব প্রদর্শন করে। কিন্তু একটি গুরুত্বপূর্ণ জিনিস এখনও অনুপস্থিত।
প্রস্তাবটি পূর্ববর্তী কথোপকথনে আলোচিত নির্দিষ্ট চ্যালেঞ্জগুলি উল্লেখ করে। এটি ক্লায়েন্টের নিজস্ব ভাষা এবং পরিভাষা ব্যবহার করে ("আপনি এটিকে 'সাপ্তাহিক কিকঅফ' বলেন, তাই আমরা সেটিকে আমাদের শুরুর বিন্দু হিসেবে ব্যবহার করি")। সমাধানটি স্পষ্টভাবে তাদের কৌশলগত লক্ষ্যের জন্য তৈরি।
এটি সেই স্তর যা Cialdini-র প্রতিশ্রুতি এবং ঐক্যর নীতি সক্রিয় করে। প্রতিশ্রুতি (Freedman & Fraser, 1966) কারণ আপনি ক্লায়েন্ট পূর্বে যা বলেছেন তা উল্লেখ করেন, তাদের নিজের বিবৃতিতে প্রতিশ্রুতিবদ্ধ করান। ঐক্য (Cialdini, 2021) কারণ একটি "আমরা" অনুভূতি তৈরি হয়: "তারা সত্যিই আমাদের বোঝে।"
Psychology & Marketing-এর গবেষণা নিশ্চিত করে যে ব্যক্তিগতকরণ ইতিবাচকভাবে বিশ্বাসকে প্রভাবিত করে, এবং সেই বিশ্বাস পরবর্তীতে ক্রয়ের অভিপ্রায়ের মধ্যস্থতা করে (Tran et al., 2021)। প্রভাব তাই সরাসরি নয় বরং একটি বিশ্বাস প্রক্রিয়ার মাধ্যমে কাজ করে: গভীর ব্যক্তিগতকরণ বিশ্বাস তৈরি করে, বিশ্বাস ক্রয়ের দিকে নিয়ে যায়।
স্তর 2 এবং স্তর 4-এর মধ্যে পার্থক্য বেশি টেক্সট বা বেশি প্রচেষ্টা নয়। এটি ভালো প্রস্তুতি।
বিক্রয় কথোপকথনের সময় শুনুন। ক্লায়েন্ট তাদের সমস্যার জন্য যে সঠিক শব্দ ব্যবহার করে তা নোট করুন। তাদের কৌশলগত অগ্রাধিকার নোট করুন। তাদের উদ্বেগ এবং আপত্তি নোট করুন। এই নোটগুলি একটি ব্যক্তিগতকৃত প্রস্তাবের ভিত্তি।
তাদের শব্দ উল্লেখ করুন। "মার্চ 12-এর আমাদের মিটিংয়ে, আপনি প্রস্তাব প্রক্রিয়ার সময়কালকে আপনার সবচেয়ে বড় হতাশা হিসেবে চিহ্নিত করেছিলেন। বিশেষভাবে, আপনি জানিয়েছিলেন যে বর্তমান প্রক্রিয়ায় 14 দিন লাগে এবং এটি সরাসরি রাজস্ব ক্ষতি করে। আমাদের প্রস্তাব ঠিক সেই সমস্যা সমাধানের জন্য ডিজাইন করা হয়েছে।"
তাদের পরিভাষা ব্যবহার করুন। ক্লায়েন্ট যদি "সাপ্তাহিক স্ট্যান্ডআপ" বলে, "সাপ্তাহিক স্ট্যান্ডআপ" ব্যবহার করুন। "সাপ্তাহিক মিটিং" নয়। "টিম সেশন" নয়। তাদের শব্দ দেখায় যে আপনি শুনেছেন।
আপনার সমাধানকে তাদের লক্ষ্যের সাথে সংযুক্ত করুন। "আপনি জানিয়েছিলেন যে NPS 20 পয়েন্ট উন্নত করা আপনার বার্ষিক লক্ষ্যগুলির একটি। আমাদের পদ্ধতির পর্যায় 2 বিশেষভাবে সেই তিনটি টাচপয়েন্টকে লক্ষ্য করে যা আমরা আপনার NPS-এর জন্য সবচেয়ে বড় উন্নতির সুযোগ হিসেবে চিহ্নিত করি।"
স্কোর 9 ক্লায়েন্টের সাথে কথোপকথনের উল্লেখ দিয়ে প্রস্তাব শুরু করে, তাদের নির্দিষ্ট চ্যালেঞ্জ নাম দেয়, তাদের নিজস্ব পরিভাষা ব্যবহার করে, এবং প্রতিটি প্রস্তাবিত কার্যকলাপকে ক্লায়েন্টের একটি নির্দিষ্ট লক্ষ্য বা উদ্বেগের সাথে সংযুক্ত করে। সম্পূর্ণ প্রস্তাবটি পড়া যায় যেন এটি ঠিক এই ক্লায়েন্টের জন্য লেখা হয়েছে (এবং এটি হয়েছে)।
স্কোর 2 গত সপ্তাহে ভিন্ন কোম্পানিতে পাঠানো একই প্রস্তাব, সম্ভাষণে ভিন্ন নাম দিয়ে। মূল্যায়নকারী এটি তাৎক্ষণিকভাবে বুঝতে পারেন।
গভীর ব্যক্তিগতকরণে অতিরিক্ত সময় লাগে। এক ঘণ্টা, হয়তো দুই। কিন্তু যদি সেই বিনিয়োগ €50,000-এর একটি কাজে জেতা এবং হারার মধ্যে পার্থক্য তৈরি করে, তাহলে ROI সুস্পষ্ট।
এবং ভালো খবর হলো: আপনি যদি আপনার বিক্রয় কথোপকথনগুলি ভালোভাবে নথিভুক্ত করেন, তাহলে আপনার কাছে ইতিমধ্যে সব তথ্য আছে। এটি কেবল সেই তথ্য আসলে আপনার প্রস্তাবে অন্তর্ভুক্ত করার বিষয়। পরবর্তী চিন্তা হিসেবে নয়, বরং ভিত্তি হিসেবে।
Arora, N., Ensslen, D., Fiedler, L., Liu, W. W., Robinson, K., Stein, E., & Schüler, G. (2021). The value of getting personalization right or wrong is multiplying. McKinsey & Company.
Cialdini, R. B. (2021). Influence: The psychology of persuasion (New and expanded ed.). Harper Business.
Freedman, J. L., & Fraser, S. C. (1966). Compliance without pressure. Journal of Personality and Social Psychology, 4(2), 195–202.
Loopio. (2025). 2025 RFP response benchmarks and trends report. Loopio.
Tran, T. P., Muldrow, A., & Ho, K. N. B. (2021). Understanding the role of personalization. Psychology & Marketing, 38(12), 2196–216. https://doi.org/10.1002/mar.21578