কেন আপনার কল-টু-অ্যাকশন জেতা এবং হারার মধ্যে পার্থক্য তৈরি করে। একটি সুস্থাপিত কল-টু-অ্যাকশন একাধিক প্রতিদ্বন্দ্বী কর্মপদক্ষেপের তুলনায় 371% বেশি সম্পৃক্ততা বাড়ায়।
আপনার সবচেয়ে বড় প্রতিদ্বন্দ্বী একই কাজে বিড করা অন্য কোম্পানি নয়। আপনার সবচেয়ে বড় প্রতিদ্বন্দ্বী হলো স্ট্যাটাস কো।
কমপক্ষে 40% সমস্ত B2B পাইপলাইন চুক্তি "কোনো সিদ্ধান্ত নেই"-তে শেষ হয় (Corporate Visions, 2022)। ক্লায়েন্ট প্রতিদ্বন্দ্বীকে বেছে নেন না। ক্লায়েন্ট কিছু না করা বেছে নেন। বিদ্যমান পরিস্থিতি জয়ী হয়, ভালো বলে নয়, বরং পরিবর্তনে প্রচেষ্টা এবং ঝুঁকি আছে বলে।
আপনার প্রস্তাবে একটি শক্তিশালী কল-টু-অ্যাকশন সেই জড়তা ভেঙে দেয়। একটি দুর্বল কল-টু-অ্যাকশন (বা এর অনুপস্থিতি) ক্লায়েন্টের জন্য আপনার প্রস্তাবটি স্তূপে রেখে আর না দেখা সহজ করে দেয়।
ক্লোজিং কার্যকারিতার উপর গবেষণা অস্পষ্ট নয়: একটি সুস্থাপিত কল-টু-অ্যাকশন একাধিক প্রতিদ্বন্দ্বী কর্মপদক্ষেপের তুলনায় 371% বেশি সম্পৃক্ততা বাড়ায়।
কারণ: পছন্দের অতিরিক্ত বোঝা। Chernev et al. (2015) একটি মেটা-বিশ্লেষণে (99 পর্যবেক্ষণ, N = 7,202) নিশ্চিত করেছেন যে বেশি বিকল্প সিদ্ধান্ত নেওয়ার সম্ভাবনা হ্রাস করে। এটি শুধু পণ্য পছন্দের ক্ষেত্রে নয় বরং কর্মপদক্ষেপেও প্রযোজ্য। "আমাদের কল করুন, বা ইমেল করুন, বা আমাদের ওয়েবসাইটে মিটিং নির্ধারণ করুন, বা এই প্রস্তাবের উত্তর দিন" ক্লায়েন্টকে চারটি বিকল্প দেয় এবং তাই স্থগিত করার চারটি কারণ।
"এখানে আপনার 30 মিনিটের বাস্তবায়ন পর্যালোচনা নির্ধারণ করুন" ক্লায়েন্টকে একটি কাজ দেয়। স্পষ্ট, সুনির্দিষ্ট, কম বাধাসহ।
"কোনো প্রশ্ন থাকলে নির্দ্বিধায় আমাদের সাথে যোগাযোগ করুন" একটি কল-টু-অ্যাকশন নয়। এটি একটি সৌজন্য বাক্যাংশ যা কিছুই শুরু করে না।
একটি কার্যকর কল-টু-অ্যাকশন তিনটি বিষয়ে সুনির্দিষ্ট:
কী: আপনি কোন কাজ চাইছেন? "যোগাযোগ করুন" নয় বরং "একটি 30 মিনিটের পরিচিতি মিটিং নির্ধারণ করুন।"
কখন: আপনি কোন সময়সীমা প্রস্তাব করছেন? "শীঘ্রই কোনো এক সময়" নয় বরং "এই সপ্তাহে" বা "এপ্রিল 15-এর আগে।"
কীভাবে: ক্লায়েন্ট কীভাবে সেই কাজ নিতে পারেন? "আমাদের সাথে যোগাযোগ করুন" নয় বরং "একটি সময় বেছে নিতে এখানে ক্লিক করুন" বা "দুটি উপলব্ধ সময়সহ এই ইমেলের উত্তর দিন।"
Freedman এবং Fraser (1966) ফুট-ইন-দ্য-ডোর ইফেক্ট আবিষ্কার করেছেন: যখন কেউ প্রথমে একটি ছোট কাজে সম্মত হয়, তখন একটি বৃহত্তর কাজে সম্মতির সম্ভাবনা চারগুণ বেশি।
প্রস্তাবের জন্য, এর অর্থ: তাৎক্ষণিকভাবে একটি বার্ষিক চুক্তিতে স্বাক্ষর চাইবেন না। একটি বাধ্যবাধকতামুক্ত মিটিং চান। একটি পাইলট। একটি ট্রায়াল পিরিয়ড। একটি কর্মশালা।
বিশেষ করে ঝুঁকি-বিমুখ B2B ক্রেতাদের জন্য, এবং তারাই বেশিরভাগ, নির্ধারিত সাফল্যের মানদণ্ডসহ পাইলট বা ট্রায়াল একটি বিশেষভাবে কার্যকর ক্লোজ। এটি অনুভূত ঝুঁকি কমায় (ক্লায়েন্টকে একবারে সবকিছুতে প্রতিশ্রুতিবদ্ধ হতে হয় না) এবং প্রতিশ্রুতি নীতি সক্রিয় করে (একবার শুরু করলে, অব্যাহত রাখার সম্ভাবনা অনেক বেশি)।
Cialdini-র দুর্লভতা নীতি (2001) সবচেয়ে শক্তিশালী প্ররোচনা সরঞ্জামগুলির একটি। কিন্তু এটি শুধুমাত্র তখনই কাজ করে যখন দুর্লভতা বিশ্বাসযোগ্য।
"এই অফার শুক্রবার পর্যন্ত বৈধ" কাজ করে যদি একটি প্রকৃত কারণ থাকে (টিমের উপলব্ধতা, বাজেট চক্র, মৌসুমী পরিকল্পনা)। এটি উল্টো ফল দেয় যদি ক্লায়েন্ট বুঝতে পারে যে এটি কৃত্রিম চাপ।
প্রস্তাবে কার্যকর জরুরিতা বাহ্যিক কারণের উপর ভিত্তি করে: "নতুন আর্থিক বছরের আগে বাস্তবায়ন সম্পন্ন করতে, সর্বশেষ মার্চ 1 তারিখে শুরু করা প্রয়োজন।" অথবা: "আমাদের বাস্তবায়ন টিমের মার্চ এবং এপ্রিলে সক্ষমতা আছে। পরবর্তী উপলব্ধ সময়কাল সেপ্টেম্বর।"
এটি চাপ নয়। এটি তথ্য যা ক্লায়েন্টকে একটি বাস্তবসম্মত পরিকল্পনা করতে সাহায্য করে। এবং এটি ক্ষতি বিমুখতা (Kahneman & Tversky, 1979) সক্রিয় করে: উপলব্ধ সময় মিস করার ভয় শুরু করার প্রেরণার চেয়ে শক্তিশালী।
স্ট্যাটাস কো বিনামূল্যে মনে হয়। এটি নয়।
একটি নিষ্ক্রিয়তার খরচ বিশ্লেষণ কিছু না করার মূল্যকে স্পষ্ট করে। "বর্তমান অদক্ষতার উপর ভিত্তি করে, প্রতি মাসের বিলম্ব আপনার সংস্থার আনুমানিক €15,000 খরচ হয়।" অথবা: "বর্তমান 18% কর্মী টার্নওভার হার নিয়োগ এবং অনবোর্ডিং খরচে বার্ষিক €240,000 খরচ করে।"
এটি বাস্তবে ফ্রেমিং। Levin et al. (1998) প্রদর্শন করেছেন যে ক্ষতি-কাঠামোবদ্ধ বার্তা (কাজ না করলে আপনি কী হারাবেন) লাভ-কাঠামোবদ্ধ বার্তার (কাজ করলে আপনি কী পাবেন) চেয়ে উল্লেখযোগ্যভাবে শক্তিশালী। কিছু না করার খরচ নাম দিয়ে, আপনি স্ট্যাটাস কোকে কম আকর্ষণীয় করে তোলেন।
একটি শক্তিশালী কল-টু-অ্যাকশন এভাবে শেষ করে: "মার্চ 1 শুরুর তারিখসহ বছরে €180,000 সাশ্রয় বাস্তবায়ন করতে, আমরা আগামী সপ্তাহে একটি 30 মিনিটের বাস্তবায়ন পরিকল্পনা সেশন নির্ধারণের প্রস্তাব করি। আপনি এখানে সরাসরি একটি সময় বেছে নিতে পারেন: [লিংক]। আমাদের টিমের মার্চ এবং এপ্রিলে সক্ষমতা আছে।"
একটি দুর্বল কল-টু-অ্যাকশন এভাবে শেষ করে: "আমরা আশা করি এই প্রস্তাবটি আপনার কাছে আকর্ষণীয়। কোনো প্রশ্ন থাকলে, নির্দ্বিধায় আমাদের সাথে যোগাযোগ করুন।"
প্রথমটি ক্লায়েন্টকে একটি সুনির্দিষ্ট পদক্ষেপ, এখনই কাজ করার একটি কারণ এবং সেই পদক্ষেপ নেওয়ার একটি সহজ উপায় দেয়। দ্বিতীয়টি ক্লায়েন্টকে প্রস্তাবটি স্তূপে রাখার অনুমতি দেয়।
আমাদের স্কোরিং মডেলে কল-টু-অ্যাকশনের ওজন মোটের মাত্র 2%। কিন্তু সেই 2% নির্ধারণ করে এর আগে সবকিছু আসলে কাজে পরিণত হয় কি না। একটি কার্যকর ক্লোজ ছাড়া একটি প্রস্তাব একটি বিক্রয় কথোপকথনের মতো যেখানে আপনি অর্ডার চাইতে ভুলে যান।
ভালো খবর: এটি আপনি করতে পারেন সবচেয়ে সহজ উন্নতি। একটি সুনির্দিষ্ট কাজ। একটি সময়সীমা। এখনই কাজ করার একটি স্পষ্ট কারণ। এটুকুই আপনার প্রয়োজন।
Chernev, A., Böckenholt, U., & Goodman, J. (2015). Choice overload: A conceptual review and meta-analysis. Journal of Consumer Psychology, 25(2), 333–358.
Cialdini, R. B. (2001). Influence: Science and practice (4th ed.). Allyn & Bacon.
Corporate Visions. (2022). The state of the conversation report. Corporate Visions.
Freedman, J. L., & Fraser, S. C. (1966). Compliance without pressure. Journal of Personality and Social Psychology, 4(2), 195–202. https://doi.org/10.1037/0022-3514.79.6.995
Kahneman, D., & Tversky, A. (1979). Prospect theory: An analysis of decision under risk. Econometrica, 47(2), 263–292.
Levin, I. P., Schneider, S. L., & Gaeth, G. J. (1998). All frames are not created equal. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 76(2), 149–188.