Рейтинговая таблица, самый любимый и самый ненавидимый игровой элемент. Лонгитюдное исследование показывает, что обязательные рейтинги могут вредить мотивации, тогда как добровольные и грамотно спроектированные варианты повышают результаты.
Ни один игровой элемент не вызывает столько споров, сколько рейтинговая таблица. Один руководитель отдела продаж на неё молится, другой видел, как на ней сломалась команда. Прелесть в том, что исследования объясняют оба опыта.
То, что сравнение мотивирует, открыли не разработчики софта. Леон Фестингер описал теорию социального сравнения ещё в 1954 году: у людей есть фундаментальное стремление оценивать собственные способности, и при отсутствии объективных стандартов они делают это, сравнивая себя с другими. Особенно к действию подталкивает сравнение с тем, кто показывает результат чуть лучше.
Garcia, Tor и Schiff (2013) уточнили эту картину: конкуренция острее всего между сторонами, которые близки друг к другу, по результатам или по позиции. Номер четыре хочет обогнать номера три. Разрыв между номером четыре и номером сорок, напротив, никого не мотивирует, он парализует.
То, что рейтинговые таблицы эффективно используют этот механизм, доказано экспериментально. Landers, Bauer и Callan (2017) показали, что рейтинговая таблица психологически работает как цель и что эффект на результат был сопоставим с эффектом явно поставленной сложной цели. Если у Вас соревновательные продавцы, рейтинговая таблица, это доказанный инструмент повышения результатов.
Против этих позитивных данных стоит не менее важное исследование. Hanus и Fox (2015) наблюдали студентов в течение целого семестра на курсе с обязательной геймификацией, включая рейтинговую таблицу, и сравнивали их с контрольной группой. Результат отрезвлял: геймифицированная группа закончила с более низкой внутренней мотивацией, большим дискомфортом от социального сравнения и в итоге более низкими оценками.
Разница с позитивными исследованиями заключается в одном слове: обязательная. Тот, кто не выбирал конкуренцию, а был в неё помещён, воспринимает рейтинг не как игру, а как аттестацию. Для нижней половины списка каждый рабочий день становится напоминанием о собственном отставании. Теория самодетерминации предсказывает ровно это: сравнение, которое подрывает автономию и чувство компетентности, разъедает мотивацию.
Таким образом, литература подводит к нюансированному выводу: эффект определяет не сама рейтинговая таблица, а её дизайн. Разницу делают четыре решения.
Добровольность. Настоящая возможность отказаться полностью меняет психологию. Тот, кто участвует, сам выбрал соревнование, а выбор, это ядро автономии.
Вид по соседям вместо полной лестницы. Показывайте топ-3, а рядом собственную позицию человека с его ближайшими соседями. Так Вы используете вывод Garcia et al. о том, что ближняя конкуренция мотивирует сильнее всего, не демотивируя публично нижнюю половину.
Короткие периоды. Рейтинговая таблица, которая обнуляется каждый месяц или каждый спринт, регулярно даёт каждому свежий старт. Постоянное отставание, самый большой убийца мотивации, который может породить рейтинг.
Команда вместо личности. Werbach и Hunter (2012) рекомендуют соревнование команда против команды как самую безопасную форму: азарт матча остаётся, но победы и поражения делятся на всех. Никто не стоит внизу в одиночку.
Если приложить эти четыре решения к нашей собственной реализации, Вы узнаете их одно за другим. Полный разбор находится на странице о научной основе нашей геймификации.
Если Вы рассматриваете рейтинговую таблицу для своего отдела продаж, пройдитесь по этим вопросам. Может ли каждый отказаться от участия, не потеряв лицо? Видит ли номер четырнадцать собственную гонку, или только верхушку? Достаточно ли часто обнуляется таблица, чтобы отставание оставалось временным? И не стоят ли на кону деньги или оценка сотрудника? Четыре раза «да» означает, что Вы используете двигатель социального сравнения без тормоза принудительной конкуренции. Именно это и дарят Вам исследования: азарт матча без ущерба.
Festinger, L. (1954). A theory of social comparison processes. Human Relations, 7(2), 117-140. https://doi.org/10.1177/001872675400700202
Garcia, S. M., Tor, A., & Schiff, T. M. (2013). The psychology of competition: A social comparison perspective. Perspectives on Psychological Science, 8(6), 634-650. https://doi.org/10.1177/1745691613504114
Hanus, M. D., & Fox, J. (2015). Assessing the effects of gamification in the classroom: A longitudinal study on intrinsic motivation, social comparison, satisfaction, effort, and academic performance. Computers & Education, 80, 152-161. https://doi.org/10.1016/j.compedu.2014.08.019
Landers, R. N., Bauer, K. N., & Callan, R. C. (2017). Gamification of task performance with leaderboards: A goal setting experiment. Computers in Human Behavior, 71, 508-515. https://doi.org/10.1016/j.chb.2015.08.008
Werbach, K., & Hunter, D. (2012). For the win: How game thinking can revolutionize your business. Wharton Digital Press.