Makosa matano ya lugha yanayodhoofisha ushawishi wako, na jinsi ya kuyarekebisha. Utafiti unaonyesha kuwa lugha ya kusita, madai ya kufikirika, na "sisi" nyingi sana yanapunguza pendekezo lako kwa njia inayopimika.
Maneno unayochagua katika pendekezo lako yanaamua iwe unashawishi au la. Na makampuni mengi yanafanya makosa matano yale yale.
Hili si suala la ladha. Wataalamu wa lugha wametambua sifa mahususi za lugha zinazohusiana na ushawishi kwa njia inayopimika. Na habari njema ni: zote zinaweza kuboreshwa mara moja.
Ta et al. (2022) walifanya utafiti wa kiwango kikubwa kuhusu kinachofanya maandishi kuwa ya kushawishi. Moja ya matokeo yao yanayoweza kutekelezwa zaidi: maandishi ya kushawishi yana marejeleo machache ya kibinafsi. "Sisi" kidogo na "wewe" zaidi hufanya maandishi yako kuwa na nguvu zaidi.
Mapendekezo mengi yanafanya kinyume hasa. "Tunachambua michakato yako. Tunabuni suluhisho. Tunatekeleza mfumo." Sentensi tatu, "sisi" mara tatu kama mhusika, "wewe" sifuri.
Geuza: "Michakato yako itakuwa wazi ndani ya wiki mbili. Mfumo mpya unaokoa timu yako masaa 12 kwa wiki. Utekelezaji utakamilika kabla ya mwisho wa robo." Taarifa ile ile, lakini sasa mteja yuko katikati.
"Tunaweza labda kufanikisha hili." Hisi tofauti ikilinganishwa na: "Tutafanikisha hili"?
Blankenship na Holtgraves (2005) walichunguza athari ya alama za nguvu ya lugha kwenye ushawishi. Hitimisho lao ni wazi: lugha ya kusita inapunguza ushawishi kwa kiasi kikubwa. Maneno na misemo kama "labda," "kiasi fulani," "kimsingi," "inawezekana," na "jaribu" zote ni ishara za kutokuwa na uhakika.
Lugha yenye nguvu ni ya moja kwa moja na ya ujasiri. Si ya kiburi, bali ya ujasiri. Tofauti iko katika kuondoa maneno ya kusita na kanusho.
"Tutajaribu kupunguza muda wa uongozi" inakuwa: "Tutapunguza muda wa uongozi kutoka siku 14 hadi 5."
"Inaweza labda kusababisha akiba ya takriban €50,000" inakuwa: "Akiba inayotarajiwa ni €50,000 kwa mwaka."
"Punguzo kubwa la gharama." "Muda wa haraka zaidi wa uongozi." "Maboresho makubwa ya kuridhika kwa wateja."
Ahmad na Laroche (2015) walidhihirisha kuwa lugha halisi ina ushawishi zaidi kuliko maelezo ya kufikirika. Sababu ni rahisi: maneno halisi yanaweza kuthibitishwa. Yanakushurutisha kuwa mahususi, na uhakika hujenga imani.
"Punguzo kubwa la gharama" inakuwa: "Akiba ya €47,000 kwa mwaka." "Muda wa haraka zaidi wa uongozi" inakuwa: "Muda wa uongozi umepunguzwa kutoka siku 14 hadi 5." "Maboresho makubwa ya kuridhika kwa wateja" inakuwa: "NPS imeongezeka kutoka 32 hadi 67."
Kila dai la kufikirika unalolibadilisha na nambari halisi hufanya pendekezo lako kuwa na ushawishi zaidi kwa njia inayopimika.
Lohfeld Consulting Group (2022) inapendekeza kuandika mapendekezo kwa Flesch Reading Ease ya angalau 60 na Flesch-Kincaid Grade Level ya si zaidi ya 12. Hiyo inalingana na kiwango cha lugha cha gazeti lililoandikwa vizuri.
Kwa nini? Kwa sababu maandishi changamano hayaonekani kuwa ya akili. Maandishi changamano yanaonekana kuwa magumu kufikia. Modeli ya Uwezekano wa Ufafanuzi (Petty & Cacioppo, 1986) inaeleza hili: wakati maandishi ni changamano sana kwa uwezo wa uchakataji wa msomaji, wanabadilika kutoka uchakataji wa kati (uchambuzi wa makini) hadi uchakataji wa pembeni (hukumu za heuristiki za haraka). Na katika uchakataji wa pembeni, urahisi daima unashinda ugumu.
Pogacar et al. (2018) waliboresha ufahamu huu: ugumu wa lugha unapaswa kulingana na kiwango cha uchakataji wa msomaji. Watendaji wenye shughuli nyingi wanahitaji sentensi fupi, za moja kwa moja. Watathmini wa kiufundi wanaweza kushughulikia miundo changamano zaidi. Lakini hata kwa kundi hilo, uwazi daima unashinda ugumu.
Parhankangas na Ehrlich (2014) walionyesha kuwa hii inaleta tofauti inayopimika. Katika utafiti wao, usomekaji ulitabiri mafanikio ya maombi ya ufadhili kwa usahihi wa 73%.
"Uchambuzi utafanywa na timu yetu." Nani anafanya nini hapa? Muundo wa kauli ya kutendeana unaficha mtendaji na kufanya sentensi kuwa isiyo ya moja kwa moja.
"Timu yetu inafanya uchambuzi." Wazi zaidi, fupi zaidi, na nguvu zaidi.
Lohfeld Consulting Group (2022) inashauri kiwango cha juu cha 15% cha sentensi za kauli ya kutendeana katika pendekezo. Sentensi za kauli ya kutenda zinawasilisha ujasiri, uwazi, na uwajibikaji. Sentensi za kauli ya kutendeana zinawasilisha umbali na kuepuka.
Chukua pendekezo lako la hivi karibuni na uhesabu: mara ngapi unaandika "sisi" dhidi ya "wewe"? Sentensi ngapi zina maneno ya kusita kama "labda," "inawezekana," au "jaribu"? Madai mangapi ni ya kufikirika ("kubwa") badala ya halisi ("€47,000")?
Makosa haya matano ya lugha si masuala ya mtindo. Ni mambo yanayopimika yanayoamua ushawishi wako. Na yote yanaweza kuboreshwa ndani ya saa moja.
Ahmad, N., & Laroche, M. (2015). How do expressed emotions affect the helpfulness of a product review? International Journal of Electronic Commerce, 20(1), 76–111.
Blankenship, K. L., & Holtgraves, T. (2005). The role of different markers of linguistic powerlessness in persuasion. Journal of Language and Social Psychology, 24(1), 3–24.
Lohfeld Consulting Group. (2022). Strength-Based Winning. Lohfeld Consulting Group.
Parhankangas, A., & Ehrlich, M. (2014). How entrepreneurs seduce business angels. Journal of Business Venturing, 29(4), 543–564.
Petty, R. E., & Cacioppo, J. T. (1986). Communication and persuasion. Springer-Verlag.
Pogacar, R., Shrum, L. J., & Lowrey, T. M. (2018). The effects of linguistic devices on consumer information processing and persuasion. Journal of Consumer Psychology, 28(4), 689–711.
Ta, V. P., Griffith, C., Boatfield, C., Wang, X., Civitello, M., Bader, H., & Loggarakis, A. (2022). The language of persuasion. Journal of Computational Social Science, 5(1), 371–397. https://doi.org/10.1007/s42001-021-00144-w