"尽力而为"是您能给销售人员的最糟糕的目标。四十年的目标设定研究表明，具体且有挑战性、进度可见的目标能够系统性地带来更高绩效。
"尽力就好。"这听起来像是亲和的领导风格，但从可测量的角度看，它是您能给销售人员的最糟糕的目标。
Edwin Locke和Gary Latham于2002年在American Psychologist上总结了他们自己以及他人四十年的研究。基于数百项研究、数万名参与者，他们的结论是：具体且有挑战性的目标始终比模糊或轻松的目标带来更高绩效。这是组织心理学中重复验证最充分的发现之一。
"尽力而为"失败的原因很简单：它没有外部标准。每个人都可以自行判定自己确实已经尽力了。而一个具体的目标，比如周五之前发出七份提案，就不留这种余地。它定义了什么是成功，并让您清楚地看到自己距离成功还有多远。
难度与绩效之间的关系几乎是线性的：目标越高，绩效越高，直到触及一个人能力或投入的极限。这使得挑战性目标不是一种管理时尚，而是应用科学，前提是相关条件得到满足。
Locke和Latham描述了目标提升绩效的四条路径。第一：目标引导注意力，让人聚焦于重要的事并远离干扰。第二：目标调动努力，有确凿证据表明人们会为具体的目标更加努力地工作。第三：目标延长坚持时间，有目标的人更晚放弃。第四：目标激发策略，用老办法达不到挑战性目标的人会自动开始寻找更好的办法。
对销售团队来说，第四种机制也许是最有价值的。一位用标准跟进方式没有达成转化目标的销售人员，会开始在时机、渠道和信息上做实验。目标倒逼学习。
目标只有在两个条件下才会起作用。第一个是反馈：看不到自己进展到哪里的人，无法调整自己的投入。因此目标和进度条是不可分割的一对。第二个是认同：目标必须变成销售人员自己的目标。共同制定的目标，或者至少经过解释的目标，胜过不加说明强加下来的目标。
有趣的是，排行榜也符合这一框架。Landers et al. (2017)通过实验证明，排行榜在心理上的作用相当于一个目标：排在您前面的位置就是一个隐性挑战，其对绩效的影响与一个明确设定的高难度目标相当。
诚实地说，目标设定研究也有一条批判性的传统。Ordóñez et al. (2009)警告说，过于狭窄的目标会造成隧道视野：目标之外的一切都被忽视，极端情况下整个系统会被钻空子。一位只背纯数量目标的销售人员，必要时会赶工发出十份低质量的提案。
对策有两条。选择把质量纳入权重的指标，并且不要惩罚未达成的目标。惩罚未达标的管理者，教会团队的主要是如何谈判压低指标。因此在我们自己的实现中，未完成的目标会安静地过期，不发任何通知。您可以在我们游戏化的科学依据中了解我们为什么做出这个选择。
从每位销售人员一个目标开始：一个具体的数字，一个具体的日期，可见的进度。与对方讨论目标，而不是直接下达。把标准定得足够高以形成挑战，又足够可及以保持可信。当截止日期过去而目标未达成时：不要责备，而是聊一聊下一个冲刺应该做出哪些改变。四十年的研究站在您这一边。
Landers, R. N., Bauer, K. N., & Callan, R. C. (2017). Gamification of task performance with leaderboards: A goal setting experiment. Computers in Human Behavior, 71, 508-515. https://doi.org/10.1016/j.chb.2015.08.008
Locke, E. A., & Latham, G. P. (2002). Building a practically useful theory of goal setting and task motivation: A 35-year odyssey. American Psychologist, 57(9), 705-717. https://doi.org/10.1037/0003-066X.57.9.705
Locke, E. A., & Latham, G. P. (2019). The development of goal setting theory: A half century retrospective. Motivation Science, 5(2), 93-105. https://doi.org/10.1037/mot0000127
Ordóñez, L. D., Schweitzer, M. E., Galinsky, A. D., & Bazerman, M. H. (2009). Goals gone wild: The systematic side effects of overprescribing goal setting. Academy of Management Perspectives, 23(1), 6-16. https://doi.org/10.5465/amp.2009.37007999