帮助评审人员说"是"的信息架构。Tversky和Kahneman证明了相同的结果，以不同方式呈现，会导致截然相反的选择。
您呈现信息的顺序决定了信息被如何评估。这不是假设。这是决策心理学中记录最为充分的发现之一。
Tversky and Kahneman (1981) 证明了相同的结果，以不同方式呈现，会导致截然相反的选择。在提案中，同样的原则适用。如果您在解释价值之前就展示了价格，那么每个金额都会显得太高。如果您先展示价值，同样的价格就会感觉像是一项合理的投资。
全球财富100强企业使用的Shipley方法采用了BLUF原则：结论先行（Bottom Line Up Front）(Shipley Associates, 2019)。每个章节都以最重要的要点开始，而不是以前言开始。
原因是实际的。评审人员不会从头到尾阅读提案。他们会扫读。他们搜索与评估标准相关的答案。如果您最重要的要点在某个章节的第三页，它很可能会被遗漏。
APMP知识体系从评审人员的角度证实了这一点：围绕客户评估标准组织的提案更容易评估，这直接导致更高的分数。
基于精细加工可能性模型 (Petty & Cacioppo, 1986)、锚定效应 (Li et al., 2021) 以及Shipley和APMP的最佳实践，有一种逻辑顺序可以最大化说服效果：
先问题，后方案。当您首先描述客户的问题时，您会创造认同感。客户会想："是的，这正是我们的情况。"这种认同激活了承诺原则 (Cialdini, 2001)：客户对问题产生承诺感，使解决方案感觉像是逻辑上的下一步。
先价值，后价格。锚定效应始终有效。读者看到的第一个数字会影响所有后续的判断。如果客户首先读到您的方案每年节省€180,000，那么€45,000的投资就会感觉像是一笔划算的交易。反过来，同样的价格就会感觉像是一笔开支。
先客户，后自己。不要以"关于我们"开篇。以一个将客户情况置于中心的摘要开篇。这遵循了Ta et al. (2022) 的建议：有说服力的文本很少使用自我指称，而是关注读者。
除了章节的顺序之外，还有章节内部的结构。APMP知识体系规定了"功能、收益、证据"微观结构：
功能：您做什么？（"我们实施自动化报告系统。"）
收益：它为客户带来什么？（"因此，您的团队每周节省12小时的手工报告时间。"）
证据：客户如何知道它有效？（"在为X公司的类似项目中，这带来了每年€87,000的节省。"）
大多数提案在功能之后就停了。它们描述了自己做什么，但没有说明为什么对客户重要，也没有提供证据。
BuyGrid框架 (Robinson et al., 1967) 识别了三种采购决策类型，每种都需要不同的提案结构：
新购买：客户以前从未购买过此类产品。提案必须全面：完整的问题分析、方法论描述、风险评估、参考案例和详细的团队信息。客户需要所有信息来做出决定。
修改后的重复采购：客户以前购买过类似的产品，现在想要一些不同的东西。提案应聚焦于与上次相比有什么变化以及为什么更好。
直接重复采购：客户再次购买相同的产品。在这种情况下，一份聚焦于调整和延续性的简洁提案最为有效。
执行摘要也许是您整份提案中被阅读最多的一页。在许多组织中，它是最终决策者唯一阅读的一页。然而，在数量惊人的提案中，它却缺失了。
好的执行摘要不是目录的重复。它是一份独立的说服文档，在一页之内总结了客户的问题、您的解决方案、预期的成果和投资。
强有力的结构以执行摘要开篇，然后描述客户的问题，以功能-收益-证据的结构展示解决方案，呈现时间表和团队，用参考案例建立可信度，最后提出报价方案（在价值已经确立之后）。
薄弱的结构以"关于我们"开篇，然后描述自己的流程，接着展示价格，最后附上一些参考案例。客户在任何地方都不是中心焦点。
Cialdini, R. B. (2001). Influence: Science and practice (4th ed.). Allyn & Bacon.
Li, Y., Maniadis, Z., & Sedikides, C. (2021). Anchoring in economics: A meta-analysis. Journal of Behavioral and Experimental Economics, 90, 101629.
Petty, R. E., & Cacioppo, J. T. (1986). Communication and persuasion. Springer-Verlag.
Robinson, P. J., Faris, C. W., & Wind, Y. (1967). Industrial buying and creative marketing. Allyn & Bacon.
Shipley Associates. (2019). The Shipley proposal guide (4th ed.). Shipley Associates.
Ta, V. P., Griffith, C., Boatfield, C., Wang, X., Civitello, M., Bader, H., & Loggarakis, A. (2022). The language of persuasion. Journal of Computational Social Science, 5(1), 371–397.
Tversky, A., & Kahneman, D. (1981). The framing of decisions and the psychology of choice. Science, 211(4481), 453–458. https://doi.org/10.1126/science.7455683