五种破坏说服力的语言错误，以及如何修正它们。研究表明，模糊措辞、抽象表述和过多的"我们"会显著削弱您的提案效果。
您在提案中选择的词语决定了您是否能说服客户。而大多数公司都会犯同样的五个错误。
这不是品味问题。语言学家已经确定了与说服力有可衡量的相关性的特定语言特征。好消息是：这些特征都可以立即改善。
Ta et al. (2022) 对什么使文本具有说服力进行了大规模研究。他们最具可操作性的发现之一是：有说服力的文本很少使用自我指称。少用"我们"、多用"您"会使文本更有力。
大多数提案恰恰相反。"我们分析您的流程。我们设计解决方案。我们实施系统。"三句话，三次"我们"作为主语，零次"您"。
换个角度来写："您的流程将在两周内变得透明。新系统每周为您的团队节省12个小时。实施将在本季度结束前完成。"同样的信息，但现在客户成为了中心。
"我们或许有可能实现这一点。"感受一下与"我们将实现这一点"的区别？
Blankenship and Holtgraves (2005) 研究了语言权力标记对说服力的影响。他们的结论很明确：模糊措辞会显著降低说服力。诸如"也许"、"有点"、"原则上"、"可能能够"和"尝试"等词语和短语都是不确定性的信号。
有力的语言是直接且果断的。不是傲慢，而是自信。关键在于消除模糊词和免责声明。
"我们将尝试缩短交付周期"变为："我们将把交付周期从14天缩短至5天。"
"这可能会带来大约€50,000的节省"变为："预期年节省金额为€50,000。"
"大幅降低成本。""显著缩短交付周期。""客户满意度大幅提升。"
Ahmad and Laroche (2015) 证明了具体的语言比抽象的描述更有说服力。原因很简单：具体的表述是可验证的。它们迫使您做到精确，而精确建立信任。
"大幅降低成本"变为："每年节省€47,000。""显著缩短交付周期"变为："交付周期从14天缩短至5天。""客户满意度大幅提升"变为："NPS从32提升至67。"
您将每一个抽象的表述替换为具体的数字，都会使您的提案可衡量地更具说服力。
Lohfeld Consulting Group (2022) 建议提案的Flesch可读性指数至少达到60，Flesch-Kincaid年级水平不超过12。这相当于一篇优质报纸文章的语言水平。
为什么？因为复杂的文本并不会显得聪明。复杂的文本只会显得难以接近。精细加工可能性模型 (Petty & Cacioppo, 1986) 解释了这一点：当文本对读者的处理能力来说过于复杂时，他们会从中心路径处理（仔细分析）切换到外周路径处理（快速启发式判断）。而在外周路径处理中，简单总是胜过复杂。
Pogacar et al. (2018) 进一步完善了这一洞见：语言复杂度应与读者的处理水平相匹配。忙碌的高管需要简短、直接的句子。技术评估人员可以处理更复杂的结构。但即使对于后者，清晰也总是胜过复杂。
Parhankangas and Ehrlich (2014) 证明这会产生可衡量的影响。在他们的研究中，可读性以73%的准确率预测了资助申请的成功。
"分析将由我们的团队执行。"谁在做什么？被动结构隐藏了行为主体，使句子变得不那么直接。
"我们的团队执行分析。"更清晰、更简洁、更有力。
Lohfeld Consulting Group (2022) 建议提案中被动句比例最多不超过15%。主动句传达自信、直接和责任感。被动句传达疏离和回避。
拿出您最近的一份提案来数一数：您写了多少次"我们"对比多少次"您"？有多少句子包含模糊词语如"也许"、"可能"或"尝试"？有多少表述是抽象的（"大幅"）而不是具体的（"€47,000"）？
这五种语言错误不是风格问题。它们是决定您说服力的可衡量因素。而且它们都可以在一个小时内改善。
Ahmad, N., & Laroche, M. (2015). How do expressed emotions affect the helpfulness of a product review? International Journal of Electronic Commerce, 20(1), 76–111.
Blankenship, K. L., & Holtgraves, T. (2005). The role of different markers of linguistic powerlessness in persuasion. Journal of Language and Social Psychology, 24(1), 3–24.
Lohfeld Consulting Group. (2022). Strength-Based Winning. Lohfeld Consulting Group.
Parhankangas, A., & Ehrlich, M. (2014). How entrepreneurs seduce business angels. Journal of Business Venturing, 29(4), 543–564.
Petty, R. E., & Cacioppo, J. T. (1986). Communication and persuasion. Springer-Verlag.
Pogacar, R., Shrum, L. J., & Lowrey, T. M. (2018). The effects of linguistic devices on consumer information processing and persuasion. Journal of Consumer Psychology, 28(4), 689–711.
Ta, V. P., Griffith, C., Boatfield, C., Wang, X., Civitello, M., Bader, H., & Loggarakis, A. (2022). The language of persuasion. Journal of Computational Social Science, 5(1), 371–397. https://doi.org/10.1007/s42001-021-00144-w