Aktualisiert am 29. September 2026 von der Redaktion von Proposal Expert
Rohertrag, Handelsspanne und Aufschlag in Prozent, oder der Verkaufspreis aus Ihrer Zielmarge
Die Marge berechnen Sie, indem Sie den Rohertrag (Verkaufspreis minus Kosten) durch den Verkaufspreis teilen. Beim Kalkulationsaufschlag teilen Sie denselben Rohertrag durch die Kosten. Der Margenrechner zeigt aus Kosten und Verkaufspreis den Rohertrag in Euro sowie Handelsspanne und Aufschlag in Prozent. Umgekehrt berechnet er aus Ihren Kosten und einer Zielmarge oder einem Aufschlag den Verkaufspreis für Ihr Angebot. Rechnen Sie dabei immer mit Nettobeträgen ohne Umsatzsteuer.
Rohertrag = Verkaufspreis − Kosten. Handelsspanne in % = Rohertrag ÷ Verkaufspreis × 100. Kalkulationsaufschlag in % = Rohertrag ÷ Kosten × 100. Verkaufspreis aus Marge = Kosten ÷ (1 − Marge ÷ 100).
Handelsspanne und Kalkulationsaufschlag beschreiben denselben Rohertrag, aber mit unterschiedlicher Bezugsgröße. Die Spanne bezieht sich auf den Verkaufspreis und der Aufschlag auf die Kosten, deshalb ist die Spanne bei gleichem Preis immer der kleinere Prozentwert. Für den Rückweg teilen Sie die Kosten durch 1 minus Zielmarge: 25 % Marge auf 300,00 € Kosten ergeben 300,00 € ÷ 0,75 = 400,00 € netto. Mit einem Aufschlag multiplizieren Sie dagegen: Kosten × (1 + Aufschlag ÷ 100).
Ein Fachhändler für Bürotechnik kauft ein Multifunktionsgerät für 750,00 € netto ein und bietet es einem Geschäftskunden für 1.200,00 € netto an. Der Rohertrag ist 1.200,00 € minus 750,00 €. Geteilt durch den Verkaufspreis ergibt er die Handelsspanne, geteilt durch den Einkaufspreis den Kalkulationsaufschlag. Rohertrag, Spanne und Aufschlag stehen in der Tabelle, und Sie sehen direkt, wie weit die beiden Prozentwerte auseinanderliegen.
| Kosten | 750,00 € |
|---|---|
| Verkaufspreis | 1.200,00 € |
| Rohertrag | 450,00 € |
| Marge | 37,5 % |
| Aufschlag | 60 % |
Beide Kennzahlen gehen vom gleichen Rohertrag aus. Die Handelsspanne setzt ihn ins Verhältnis zum Verkaufspreis, also zum Umsatz. So beschreibt auch die IHK Region Stuttgart die Handelsspanne als Prozentsatz vom Umsatz. Der Kalkulationsaufschlag setzt denselben Betrag ins Verhältnis zu den Kosten. Das Bundesministerium der Finanzen trennt in seiner Richtsatzsammlung genauso: Der Rohgewinnsatz steht in Prozent des Umsatzes, der Rohgewinnaufschlagsatz in Prozent des Wareneinsatzes. Selbst umrechnen können Sie mit Aufschlag = Spanne ÷ (100 − Spanne) × 100 und Spanne = Aufschlag ÷ (100 + Aufschlag) × 100. Die Richtsatzsammlung enthält dafür eine eigene Umrechnungstabelle, aus der diese Paare stammen:
Das ist die häufigste Verwechslung in der Kalkulation. Wer 30 % Marge erreichen will und 30 % auf die Kosten aufschlägt, kommt bei 100,00 € Kosten auf 130,00 € Verkaufspreis. Die Marge beträgt dann nur 30,00 € ÷ 130,00 € = 23,08 %. Für echte 30 % Marge braucht es 100,00 € ÷ 0,70 = 142,86 € netto. Der Unterschied von 12,86 € je 100,00 € Kosten fehlt am Ende im Rohertrag, und bei einem großen Auftrag summiert sich das schnell. Der Fehler passiert auch in die andere Richtung: Wer eine Zielmarge von 25 % als Aufschlag in die Kalkulation übernimmt, liegt über dem geplanten Preis und wirkt im Vergleich mit anderen Angeboten teurer als nötig. Fragen Sie deshalb bei jeder Prozentzahl nach, ob sie sich auf den Verkaufspreis oder auf die Kosten bezieht, zum Beispiel bei Vorgaben von Lieferanten oder in Branchenvergleichen.
Der Rohertrag, auch Rohgewinn genannt, ist der Umsatz minus Waren- oder Materialeinsatz. In der Richtsatzsammlung des BMF heißt das Rohgewinn I. Für Handwerks- und gemischte Betriebe zieht die Richtsatzsammlung zusätzlich die Fertigungslöhne ab und nennt das Ergebnis Rohgewinn II. Davon gehen noch die übrigen Betriebsaufwendungen ab, etwa für gemietete Räume, bis der Reingewinn übrig bleibt. Ein guter Rohertrag ist also noch kein Gewinn. Er muss zuerst Ihre Gemeinkosten und Ihren Unternehmerlohn tragen. Der Margenrechner arbeitet mit den Kosten, die Sie eingeben. Geben Sie nur den Einkaufspreis ein, erhalten Sie die Spanne auf Basis des Rohgewinns I. Rechnen Sie Lohn und einen Anteil der Gemeinkosten in die Kosten ein, nähert sich das Ergebnis dem tatsächlichen Gewinn.
Beginnen Sie bei den Selbstkosten des Auftrags, nicht bei dem Preis, den der Markt vermutlich hergibt. Die IHK Pfalz beschreibt die Zuschlagskalkulation als möglichst einfache Kalkulation der Preise: Auf die Herstellungs- oder Bezugskosten wird ein bestimmter Prozentsatz aufgeschlagen, um alle anfallenden Kosten zu decken. Die IHK Darmstadt rechnet in ihrem Schema auf 100,00 € Selbstkosten einen Gewinnaufschlag von 25,00 € und kommt auf 125,00 € Barverkaufspreis. Das entspricht einer Marge von 20 %. Wenn Sie lieber mit einer Zielmarge planen, gehen Sie so vor:
Nein. Marge und Aufschlag rechnen Sie immer netto. Die Richtsatzsammlung des BMF setzt den Umsatz zu Verkaufspreisen ohne Umsatzsteuer an und den Wareneinsatz ohne abziehbare Vorsteuer. Die Umsatzsteuer auf Ihre Verkäufe gehört also nicht zum Umsatz, und die Steuer auf Ihre Einkäufe ziehen Sie nach § 15 Abs. 1 UStG als Vorsteuer ab. Beides verändert Ihren Rohertrag nicht. Ein typischer Fehler ist, einen Bruttoverkaufspreis gegen einen Nettoeinkaufspreis zu rechnen. Ein Artikel mit 700,00 € Einkauf und 1.000,00 € Verkauf netto hat 30 % Marge. Stellt man 1.190,00 € brutto gegen 700,00 € netto, scheint die Marge bei gut 41 % zu liegen. Anders ist es bei Kleinunternehmern nach § 19 UStG. Ihre Umsätze sind innerhalb der Umsatzgrenzen des § 19 Abs. 1 UStG steuerfrei, und für ihre Einkäufe ist der Vorsteuerabzug nach § 15 Abs. 2 Satz 1 Nr. 1 UStG ausgeschlossen. Für sie gehört die gezahlte Umsatzsteuer deshalb in die Kosten.
Ihre Kalkulation bleibt netto, aber was im Angebot steht, hängt vom Kunden ab. Wer Verbrauchern Waren oder Leistungen anbietet, muss nach § 3 Abs. 1 PAngV die Gesamtpreise angeben. Der Gesamtpreis schließt nach § 2 Nr. 3 PAngV die Umsatzsteuer ein. Im Angebot an Privatkunden steht deshalb der Bruttopreis. Geschäftskunden erhalten meist Nettopreise zuzüglich Umsatzsteuer, weil sie die Steuer als Vorsteuer abziehen. Schlagen Sie die Umsatzsteuer erst auf, wenn der Nettopreis aus Ihrer Zielmarge feststeht. Sonst rechnen Sie die Steuer versehentlich als Ertrag mit. Kosten, Spanne und Aufschlag gehören nicht ins Angebot, sie bleiben Ihre interne Kalkulation. Wie Sie die Mehrwertsteuer auf den Nettopreis rechnen, zeigt der MwSt-Rechner.
Der letzte Schritt ist, den Verkaufspreis in ein Angebot zu übernehmen. Tragen Sie die Positionen netto ein und prüfen Sie, ob die Zwischensumme noch die Marge ergibt, die Sie kalkuliert haben. Für Privatkunden muss der Gesamtbetrag inklusive Umsatzsteuer klar erkennbar sein. Die Preistabelle in Proposal Expert berechnet MwSt und Summen, auch die MwSt je Position. Im kostenlosen Plan erstellen Sie drei Angebote und nutzen drei digitale Unterschriften pro Monat.
Teilen Sie den Einkaufspreis durch 0,75. Aus 90,00 € Einkauf werden so 120,00 € netto. Der Rohertrag von 30,00 € ist genau 25 % des Verkaufspreises. Der Aufschlag auf den Einkauf beträgt dabei 33,33 %.
Der Kalkulationsfaktor ist die Zahl, mit der Sie die Kosten multiplizieren, um den Nettoverkaufspreis zu erhalten. Er beträgt 1 plus Aufschlag geteilt durch 100. Bei 25 % Aufschlag ist der Faktor 1,25. Bei 20 % Zielmarge ist er ebenfalls 1,25, denn 1 ÷ 0,80 = 1,25.
Nein. Die Handelsspanne ist ein Anteil am Verkaufspreis und erreicht 100 % nur, wenn die Kosten null sind. Der Aufschlag hat dagegen keine Obergrenze. Wer eine Ware zum dreifachen Einkaufspreis verkauft, hat 200 % Aufschlag und rund 66,67 % Spanne.
Nicht ganz. Die Marge oder Handelsspanne misst den Rohertrag, also Verkaufspreis minus Waren- oder Materialeinsatz. Gewinn ist, was nach allen Betriebsaufwendungen übrig bleibt. Eine Marge in Prozent sagt deshalb nur dann etwas über den Gewinn, wenn Sie alle Kosten in die Kalkulation einbeziehen.
Nach dem Rabatt. Maßgeblich ist der Preis, den der Kunde tatsächlich zahlt. Auch die Richtsatzsammlung des BMF zieht Preisnachlässe vom Umsatz ab. Ein Rabatt geht voll zulasten des Rohertrags, deshalb sinkt die Marge stärker, als der Rabattsatz vermuten lässt.