Aktualisiert am 30. September 2026 von der Redaktion von Proposal Expert
Von Material und Lohn über Gemeinkosten und Selbstkosten zum Nettoverkaufspreis für Ihr Angebot
Ein Kalkulationsschema führt von den Einzelkosten über Gemeinkosten- und Gewinnzuschlag zum Verkaufspreis: Einzelkosten plus Gemeinkosten ergeben die Selbstkosten, Selbstkosten plus Gewinn den Nettoverkaufspreis. Dieser Rechner bildet die einfache Form der Zuschlagskalkulation mit einem gemeinsamen Gemeinkostenzuschlag ab. Sie geben Materialkosten und Lohnkosten ein, dazu den Gemeinkostenzuschlag in Prozent der Einzelkosten und den Gewinnzuschlag in Prozent der Selbstkosten. Der Rechner zeigt Einzelkosten, Gemeinkosten, Selbstkosten, Gewinn und den Nettoverkaufspreis für Ihr Angebot. Rechnen Sie dabei durchgehend netto, also ohne Umsatzsteuer.
Einzelkosten = Material + Lohn. Gemeinkosten = Einzelkosten × Gemeinkostenzuschlag ÷ 100. Selbstkosten = Einzelkosten + Gemeinkosten. Gewinn = Selbstkosten × Gewinnzuschlag ÷ 100. Nettoverkaufspreis = Selbstkosten + Gewinn.
Weil der Gemeinkostenzuschlag auf die Einzelkosten und der Gewinnzuschlag auf die Selbstkosten gerechnet wird, wirken beide Zuschläge multiplikativ: 30 % Gemeinkosten und 10 % Gewinn ergeben den Faktor 1,30 × 1,10 = 1,43 und nicht 1,40. Ohne Skonto und Rabatt ist der Nettoverkaufspreis zugleich der Barverkaufspreis. Rückwärts teilen Sie: Selbstkosten = Preis ÷ (1 + Gewinnzuschlag ÷ 100) und Einzelkosten = Selbstkosten ÷ (1 + Gemeinkostenzuschlag ÷ 100). Zahlt der Markt 6.000,00 € netto, bleiben bei 20 % Gewinn 5.000,00 € Selbstkosten und bei 25 % Gemeinkostenzuschlag höchstens 4.000,00 € für Material und Lohn.
Ein Metallbaubetrieb kalkuliert ein Treppengeländer für einen Kunden. Das Material kostet 1.200,00 € netto, und für Fertigung und Montage plant der Betrieb 30 Stunden zu 60,00 € Lohnkosten, also 1.800,00 € Fertigungslohn. Auf die Einzelkosten schlägt er 25 % Gemeinkosten für Werkstatt, Fahrzeuge und Verwaltung auf, auf die Selbstkosten 15 % Gewinn. Einzelkosten, Gemeinkosten, Selbstkosten, Gewinn und den Nettoverkaufspreis für das Angebot sehen Sie in der Tabelle.
| Einzelkosten | 3.000,00 € |
|---|---|
| Gemeinkosten 25% | 750,00 € |
| Selbstkosten | 3.750,00 € |
| Gewinn 15% | 562,50 € |
| Nettoverkaufspreis | 4.312,50 € |
Die Zuschlagskalkulation trennt Einzelkosten, die sich einem Auftrag direkt zurechnen lassen, von Gemeinkosten, bei denen das nicht geht. Die Gemeinkosten verteilt sie über Prozentzuschläge auf den Auftrag. Die IHK Pfalz beschreibt sie als möglichst einfache Kalkulation der Preise, bei der auf die Herstellungs- oder Bezugskosten ein Prozentsatz aufgeschlagen wird, um alle anfallenden Kosten zu decken. Das vollständige Schema der differenzierten Zuschlagskalkulation steht so in der Formelsammlung der Beruflichen Schule 4 Nürnberg. Den Teil ab den Selbstkosten rechnet die IHK Darmstadt in ihrem Muster auf dieselbe Weise. Fallen Sondereinzelkosten der Fertigung oder des Vertriebs an, kommen sie als eigene Zeilen hinzu. Die Beträge in der Liste sind Beispielwerte:
Einzelkosten sind direkt auf den Kostenträger zurechenbar, also auf das Produkt oder den Auftrag. Gemeinkosten sind es nicht. So grenzt die Berufliche Schule 4 Nürnberg die beiden Begriffe in ihren Unterlagen zum Betriebsabrechnungsbogen (BAB) ab. Typische Gemeinkosten sind Miete, Energie, Fahrzeuge, Versicherungen und Buchhaltung. Die Zuschlagssätze ermitteln Sie aus den Zahlen eines Jahres. Der Materialgemeinkostenzuschlag ist MGK ÷ Fertigungsmaterial × 100, der Fertigungsgemeinkostenzuschlag FGK ÷ Fertigungslöhne × 100. Verwaltungs- und Vertriebsgemeinkosten setzen Sie jeweils ins Verhältnis zu den Herstellkosten des Umsatzes. Für diesen Rechner genügt ein einziger Satz: alle Gemeinkosten eines Jahres geteilt durch alle Einzelkosten desselben Jahres. Hatten Sie 54.000,00 € Gemeinkosten bei 180.000,00 € Material und Fertigungslöhnen, beträgt der Zuschlag 30 %. In der Vorkalkulation arbeiten Sie mit solchen Normalzuschlägen. Die Nachkalkulation stellt ihnen die Istkosten gegenüber und zeigt, ob die Gemeinkosten über- oder unterdeckt waren. Eine Unterdeckung bedeutet, dass Ihre Zuschläge zu niedrig waren und Ihre Angebote die Kosten nicht vollständig getragen haben.
Viele Betriebe brauchen nicht alle Kostenstellen des Industrieschemas. Dann reicht die Form, die dieser Rechner verwendet. Material und Lohn sind die Einzelkosten, ein gemeinsamer Zuschlag deckt alle Gemeinkosten, und der Gewinnzuschlag kommt auf die Selbstkosten. Wichtig ist, dass Sie als Lohn die Lohnkosten des Betriebs einsetzen und nicht den Stundensatz, den der Kunde zahlt. Die IHK Darmstadt schlägt in ihrem Muster auf einen Stundenlohn von 45,00 € je 20 % pauschal für gesetzliche Lohnzusatzkosten und für Fehlzeiten, Urlaubs- und Weihnachtsgeld auf und kommt auf 63,00 € Lohnkosten pro Stunde. Ein Stundenverrechnungssatz enthält dagegen schon Gemeinkosten und Gewinn. Die Handwerkskammer zu Köln leitet ihn in einem Beratervortrag aus den Betriebskosten ohne Material und der nötigen Privatentnahme ab, geteilt durch die verkaufbaren Stunden und erhöht um einen Gewinnaufschlag. Setzen Sie einen solchen Satz als Lohn ein, schlagen Sie Gemeinkosten und Gewinn doppelt auf. Aus ihrer Beratungspraxis berichtet die Kammer von oft schwerwiegenden Fehlern bei der Kalkulation von Stundensätzen und beim Materialaufschlag. Verursacht Ihr Material deutlich weniger Gemeinkosten als die Arbeitszeit, rechnen Sie getrennte Zuschläge wie im vollständigen Schema. Das einfache Schema sieht so aus:
Im Handel gibt es keine Fertigung. An die Stelle von Material und Lohn tritt der Einstandspreis der Ware, und alle Gemeinkosten stecken in einem Zuschlag für die Handlungskosten. Das Schema beginnt deshalb beim Einkauf. Die Formelsammlung des Landesbildungsservers Baden-Württemberg für die Abschlussprüfung im Einzelhandel zeigt es wie unten. Mit dem Rechner kalkulieren Sie den Verkaufsteil: Tragen Sie den Einstandspreis als Material ein, setzen Sie den Lohn auf null und den Handlungskostenzuschlag als Gemeinkostenzuschlag.
Skonto und Rabatt zieht der Kunde vom höheren Preis ab. Deshalb rechnen Sie beide im Hundert und nicht vom Hundert. Der Zielverkaufspreis ist Barverkaufspreis ÷ (1 − Skonto ÷ 100), der Nettoverkaufspreis ist Zielverkaufspreis ÷ (1 − Rabatt ÷ 100). Die IHK Darmstadt setzt in ihrem Muster den Barverkaufspreis von 125,00 € mit 97 % an und kommt so auf 128,87 € Zielverkaufspreis. Mit 5 % Rabatt im Hundert werden daraus 135,65 € Nettoverkaufspreis. Wer stattdessen einfach 3 % auf 125,00 € aufschlägt, landet bei 128,75 €. Zieht der Kunde davon 3 % Skonto ab, zahlt er nur 124,89 € und damit weniger als den kalkulierten Barverkaufspreis. Die IHK Darmstadt fasst den Zweck so zusammen: „Mit dieser Methode rechnen Sie eventuell geforderte Nachlässe von Kunden bereits ein.“ Der Rechner endet beim Preis ohne Nachlässe. Planen Sie Skonto oder Rabatt ein, schlagen Sie beides anschließend im Hundert auf, zum Beispiel mit dem Skonto-Rechner und dem Rabatt-Rechner.
Die Kalkulation bleibt intern. Die IHK München nennt die Angebotskalkulation, auch Vorkalkulation oder Zuschlagskalkulation genannt, ein internes Dokument, das der Kunde in der Regel nicht zu sehen bekommt. Ins Angebot gehören die Positionen mit ihren Preisen, nicht Ihre Zuschlagssätze. Wer Verbrauchern Waren oder Leistungen anbietet, muss nach § 3 Abs. 1 PAngV die Gesamtpreise angeben. Der Gesamtpreis schließt nach § 2 Nr. 3 PAngV die Umsatzsteuer ein. Privatkunden sehen deshalb den Bruttopreis. Geschäftskunden erhalten meist Nettopreise zuzüglich Umsatzsteuer. Die Steuer beträgt nach § 12 Abs. 1 UStG für jeden steuerpflichtigen Umsatz 19 Prozent. Für die Umsätze, die § 12 Abs. 2 UStG aufzählt, ermäßigt sie sich auf sieben Prozent. Schlagen Sie die Umsatzsteuer erst auf den Nettoverkaufspreis auf, so wie die IHK Darmstadt am Ende ihres Schemas. Die IHK Darmstadt rät außerdem, im Angebot darauf hinzuweisen, dass Mehrstunden gesondert in Rechnung gestellt werden. Liegt dem Vertrag ein Kostenvoranschlag zugrunde, für dessen Richtigkeit Sie keine Gewähr übernommen haben, und ist eine wesentliche Überschreitung zu erwarten, müssen Sie das dem Kunden nach § 649 Abs. 2 BGB unverzüglich anzeigen.
Der letzte Schritt ist, den Nettoverkaufspreis in ein Angebot zu übernehmen. Tragen Sie die Positionen netto ein und prüfen Sie, ob die Summe noch zu Ihrer Kalkulation passt, besonders nach einem Nachlass. Nach dem Auftrag lohnt sich die Nachkalkulation. Die IHK München nennt dafür als Beispielgrenze 500 Euro und rät, dasselbe Schema zu verwenden wie in der Angebotskalkulation. Die Preistabelle in Proposal Expert berechnet MwSt und Summen, auch die MwSt je Position. Im kostenlosen Plan erstellen Sie drei Angebote und nutzen drei digitale Unterschriften pro Monat.
Die Herstellkosten sind Materialkosten plus Fertigungskosten, also alles, was bis zum fertigen Produkt oder zur fertigen Leistung anfällt. Die Selbstkosten enthalten zusätzlich die Verwaltungs- und Vertriebsgemeinkosten und gegebenenfalls Sondereinzelkosten des Vertriebs. Erst ein Preis über den Selbstkosten deckt alle Kosten des Auftrags.
Einen festen Satz gibt es nicht. Die IHK Darmstadt rechnet in ihrem Muster mit 25 %, die Formelsammlung der Beruflichen Schule 4 Nürnberg mit 12 %. Beides sind Beispielwerte. Die IHK München betont, dass der Angebotspreis konkurrenzfähig sein und eine angemessene Gewinnspanne ermöglichen muss. Prüfen Sie Ihren Zuschlag deshalb auch an den Preisen, die am Markt üblich sind.
Nein. Der Gewinnzuschlag bezieht sich auf die Selbstkosten, die Marge auf den Verkaufspreis. Die 25 % Gewinnaufschlag im Muster der IHK Darmstadt sind 25,00 € auf 100,00 € Selbstkosten. Bezogen auf den Barverkaufspreis von 125,00 € sind das 20 %. Umrechnen können Sie mit Marge = Zuschlag ÷ (100 + Zuschlag) × 100.
Die Vorkalkulation ermittelt vor dem Auftrag den Angebotspreis aus geplanten Mengen, Stunden und Zuschlägen. Die Nachkalkulation stellt nach dem Auftrag die tatsächlichen Werte daneben. Die Handwerkskammer zu Köln betont, dass die Vorkalkulation anhand systematischer Nachkalkulation verprobt werden muss, damit Sie sehen, ob die geplante Kalkulation aufgegangen ist. Abweichungen sind ein Anlass, Stundenansätze oder Zuschlagssätze anzupassen.
Nein. Das Kalkulationsschema läuft netto bis zum Nettoverkaufspreis. Die Umsatzsteuer kommt in den Mustern der IHK Darmstadt und des Landesbildungsservers Baden-Württemberg erst ganz am Ende hinzu. Auch den Einkauf setzen Sie netto an. In der Handelskalkulation beginnt das Schema deshalb beim Listeneinkaufspreis netto.